Цитаты из книги «Почему вы? Как правильно объяснить клиентам, почему они должны выбрать именно вас»

«почему клиенты должны покупать именно у вас, а не у ваших конкурентов?».

Глава 5 Представьте, что вы идете на встречу с потенциальным клиентом.Вы заходите в переговорную, здороваетесь, потенциальный клиент смотрит на вас и спрашивает:«Почему я должен купить именно у вас?»«Почему я должен среди всех выбрать именно вас?»«Почему я не должен покупать у ваших конкурентов?»«Почему вы, а не они?»«Почему вы?»Как вы ответите на эти вопросы?Покупатели – всегда! – сравнивают вас с вашими конкурентами.Поверьте нам, этим вопросом задаются все ваши клиенты, покупатели, бизнес-партнеры – всегда, постоянно. Иногда они спрашивают об этом вслух, а иногда только думают над этим вопросом – и второе, пожалуй, хуже.

Репозиционирование Значение этого слова, думаем, считывается сразу – изменение позиционирования.Репозиционирование делается тогда, когда позиционирование нужно изменить.Возможно, у компании сложился плохой или устаревший имидж.Возможно, изменилась целевая аудитория компании, ее потребности (а это случается часто).Изменилась стратегия развития. Компания выходит на другие рынки – географические, продуктовые…

Смотрим не только прямых конкурентов, но и сильных игроков смежных рынков и лучшие зарубежные компании. Как они себя позиционируют?Какой у них слоган?Какое ценовое позиционирование? Чем они подтверждают свой авторитет

Лучше, чтобы такие интервью проводил внешний человек, не из компании, и чтобы они носили анонимный характер

Какими двумя – тремя словами можно охарактеризовать вашу компанию (продукт)? – Какие сильные маркетинговые находки есть у конкурентов?– Какие интересные шаги и находки, которые компания делала ранее, надо обязательно повторить/повторять?– Каковы возможные пути усиления позиции компании на рынке? – Что компания может сделать, чтобы клиентам было выгоднее, удобнее, проще и приятнее покупать у вас?

Обычно мы задаем следующие вопросы: – Каковы, по их мнению, сильные и слабые стороны компании (продукта)? – Почему клиенты вас выбирают? Чем вы лучше?

запускать? – какой ценовой стратегии вы будете придерживаться?– какие новые группы клиентов планируете привлекать? – какие бюджеты на продвижение у вас будут и какие каналы вы будете использовать?

Подумайте: – на какие новые рынки вы планируете выходить? – какие продукты/услуги планируете

Для кого вы работаете? На кого ориентированы ваши решения, для кого предназначены ваши продукты и услуги? Важно