Цитаты из книги «Инструменты маркетинга для отдела продаж»

Онлайн. Сделайте отдельный сайт с кейсами или раздел на сайте (это обязательно). Рекомендуемое количество кейсов — не менее 10. Разные отрасли. Рекомендует

Если объяснять просто, кейс — это описание успешно реализованного проекта, с подробным разбором каждого этапа (общим объемом от двух до десяти страниц). Кейсы сокращают цикл продажи, создают доверие, а это один из главных «крючков», влияющих на результативность сложных продаж.

1) цветовая пометка (зеленый, красный, желтый) говорит о снижении или увеличении цены по сравнению с прошлым прайсом или о появлении новой позиции; 2) статус товара: ORD — заказная позиция; NEW — новинка; EOL — снято с производства; PHO — снимается с производства; 3) в отдельном столбце есть ссылка на страницу продукта на сайте;

клиент). Как насчет видео- или аудиокоммерческого предложения? Клиенты говорят, что им некогда читать ваши коммерческие предложения? Пусть послушают, пусть посмотрят.

0. Коммерческое предложение Помогает: предложить клиенту решения компании (продукты, услуги); отстроиться от конкурентов; рассказать о выгодах работы именно с вашей компанией.

зные целевые аудитории — разные выгоды. Важно помнить, что иногда решение нужно продать разным ЛПР (лицам, принимающим решение). Так, бухгалтеру важны одни свойства, преимущества и выгоды, а коммерческому директору — другие. Разные свойства, преимущества и выгоды нужны для ваших партнеров (посредников) и для конечных покупателей.

Проработайте каждый уровень цепочки продаж

(С — свойство) + (фраза-переход) + (П — преимущество) + (фраза-переход) + (В — выгода): флипчарт белый, что дает возможность писать разными маркерами, в отличие от доски, а это повышает усвоение материала, что, в свою очередь, увеличивает количество повторных продаж тренингов.

Как сделать это лучше Добавьте недостатки. Если вы хотите завоевать доверие клиента (а кто же не хочет?!), расскажите и о недостатках ваших продуктов (например: «В общем, всем хороша наша чугунная батарея, вот только нет у нее встроенного терморегулятора — придется врезать. Но мы обязательно расскажем, как это лучше сделать…» У клиента шок. Так не делает никто. Он такой откровенности никогда не встречал. Клиент — ваш). Конечно же, клиенту нужно рассказывать не обо всех недостатках (а то будет как в известном анекдоте — «с таким подходом ты слона не продашь…»).

И клиент услышит и — увидит! — все (двойной удар — и по визуалам, и по аудиалам).