Цитаты из книги «Инструменты маркетинга для отдела продаж»

«Отчет об инвестиционной привлекательности (росте стоимости первичной недвижимости, приобретенной на этапе застройки)»

Профессиональные закупщики очень часто хотят вначале услышать, что они получат, используя наш продукт (повысить прибыльность, снизить затраты), и только потом их интересует, как это работает и что такого особенного мы в наш

знать нужную информацию о клиенте и отслеживать историю его покупок; проводить работу с базой (анализ ABC, XYZ, RFM...); как следствие — продавать больше.

Инструменты, которые продавцы могут использовать до встречи с клиентами, помогают перекинуть мостик к потенциальным клиентам, вызвать интерес клиента к себе, лучше понимать его ситуацию. К таким инструментам относятся: CRM (база данных по клиентам); аналитика (справка) по клиенту; «почему мы?» (ответ на вопрос «Почему нужно работать именно с нашей компанией»); «100 слов о...» (неожиданная форма позиционирования); «возражения и контраргументы»; продуктовая матрица (визуально понятный и запоминающийся продуктовый портфель компании); сравнение с конкурентами (документ, из которого видно, кто ваши основные конкуренты и чем вы лучше их); свойства — преимущества — выгоды (правильная подача продуктов и услуг); приглашение к сотрудничеству; коммерческое предложение; прайс-лист; «антириски» (документ, показывающий риски ваших потенциальных покупателей и описывающий, как вы будете с ними работать); кейсы; white paper (мини-книга с полезным контентом по какой-то узкой теме, проблеме); FAQ (наиболее часто задаваемые клиентами вопросы и ответы на них); библиотека полезных книг. Чем больше инструментов из этого списка вы используете, чем качественнее они — тем выше вероятность встречи с потенциальным клиентом и тем более высок будет уровень, на котором эта встреча пройдет.

Вы можете сделать отдельный слайд «100 слов о нас» в презентации. Само название «100 слов о...», свежесть и необычность подачи информации поможет вам выделиться и запомниться (краткость — сестра не только таланта, но и выбора в вашу пользу).

Игорь Манн, Анна Турусина, Екатерина Уколова. — М. : Манн, Иванов и Фербер, 2017.

«Выводя на рынок стиральную машину “Евронова”, мы использовали формат сравнительных статей о продукте. При этом негативно о конкурентах не отзывались, а подчеркивали технические преимущества нашего продукта, благо было о чем рассказать.

Скромность украшает тогда, когда нет других украшений».

Исследования, проведенные в США, показали, что принятие/одобрение гостеприимства хозяев повышает вероятность заключения сделки.

Шире ассортимент предлагаемых напитков и угощений, изящнее посуда, в которой подается угощение, искреннее улыбка человека, который это делает, — сильнее эффект, лучше результат встречи