Цитаты из книги «Инструменты маркетинга для отдела продаж»

апка продавца — внутренний, служебный документ, комплект материалов, которые помогают новичкам быстро адаптироваться к работе, а сотрудникам с опытом время от времени освежать знания и навыки и использовать материалы папки для увеличения продаж. Папка продавца — своего рода шпаргалка, в которой собраны материалы, помогающие отвечать на вопросы клиентов и дожимать его до сделки. Создание ее — на 100% задача руководителя отдела продаж. Но маркетинг поможет сделать это красиво (да, эстетический фактор имеет значение) и ничего не забыть.

фундаментальное отличие влияет и на стратегию использования инструмента. В случае с электронной книгой это будет исключительно лидген, сбор контактов. А вот white paper может и очень часто используется для образования, взращивания, воспитания клиента — поэтому особенно эффективен для ускорения

выгоды — преимущества — свойства).

Возьмите любой продукт, сделайте таблицу с тремя колонками «свойства — преимущества — выгоды» и начинайте ее заполнять слева направо

пример, “выбор экспертов”, “последняя паллета”, “блокбастер”, “сезонное предложение”...

азовем некоторые признаки неудачного коммерческого предложения: что-то рассказывает, но не продает; адресовано сразу нескольким лицам; безадресное; занимает больше двух страниц; плохо оформлено (не оформлено никак). Проверьте свое коммерческое предложение. У вас таких ошибок, надеемся, нет?

Работая с рынком b2b, можно выделять экономические выгоды, социальные и организационные (

Екатерина Уколова: «Одна компания творчески подошла к этому вопросу. Она наняла студента, который через соцсети собирал информацию о клиентах, и платила ему за одну справку от 200 до 500 рублей. В анкете о клиенте значились следующие пункты. Семейное положение. Хобби. Личное фото. Любимые цитаты, книги, фильмы. Места работы. Возраст. Интересы / основные темы ленты новостей.

Инструменты, которые продавцы могут использовать до встречи с клиентами, помогают перекинуть мостик к потенциальным клиентам, вызвать интерес клиента к себе, лучше понимать его ситуацию.

Как насчет видео- или аудиокоммерческого предложения? Клиенты говорят, что им некогда читать ваши коммерческие предложения? Пусть послушают, пусть посмотрят.