Цитаты из книг автора «Ицхак Пинтосевич»

Для того чтобы настроиться на успех, лучше всего отдохнуть, поесть, попить и заняться спортом. Активные движения, дыхание и физические упражнения повышают энергетику и активность.

1. Когда разговариваешь с людьми, чаще улыбайся. Люди это любят. 2. Умей внимательно слушать человека и старайся подвинуть его к разговору о нем самом. 3. Как можно скорее найди в разговоре тему, которая ему близка и интересна. 4. С первого мига проявляй к человеку искренний интерес: старайся изо всех сил проникнуть в его мысли, понять его, узнать, чем живет, что собой представляет.

Кто мой клиент? Понять его суть и ход его мыслей. Это – аватар клиента. Что ему надо, что тревожит, что любит, о чем говорит, что его волнует. Нужно быть «в теме» клиента. Быть с ним. Все время задавать себе вопрос: «Чего хочет клиент?» Что его пугает, на что надеется, о чем мечтает. Все время держать образ клиента в голове. Интересный момент: вы увидите, что 20 % клиентов приносит 80 % прибыли (по закону Парето). И за эти 20 % нужно очень крепко держаться. И больше заниматься ими. Ищи этих клиентов в твоей целевой аудитории. Как их зацепить? 2. Обрати внимание, чего они боятся.

(Прочитай книгу Тони Шей «Доставляя счастье». Там все построено на WOW-эффекте после покупки. Делали то, что клиент не ожидал получить, и потом он всем рассказывал об этом.)

Покупателя надо поддерживать. Он сделал очень правильный выбор, купив у тебя. Сообщи ему об этом. Сообщи ему, что он избранный. Дай ему неожиданный WOW-эффект. Подарок, бонус, который не входил в твое обещание. Чтобы он обрадовался и всем об этом рассказал. Предоставь ему гарантийное обслуживание. Спроси, что ему особенно понравилось и что надо улучшить. То, что надо улучшить, – улучшай. То, что ему особенно понравилось, – распространяй среди его знакомых и публикуй везде отзывы довольных клиентов.

ВИП-версию отличает упаковка и отношение к клиенту. Он и платит в основном за это отношение. Он хочет быть ВИП. Так дай ему это почувствовать.

Итак, пробная покупка – это товар, который легко купить. И, попробовав который, покупатель поймет на личном опыте, что стоит покупать здесь дальше.

Главная схема продажи во время публичных выступлений такова: 1. Рассказать о себе. Вызвать доверие и интерес к теме. 2. Рассказать о теме. Подробно и четко. Что важно и почему. 3. Рассказать конкретные случаи использования твоего товара и услуги. В стиле «Санта-Барбары» (жизненно!) 4. Рассказать, как ты любишь сферу своего товара, как проводишь дни и ночи, повышая свой профессионализм. 5. Рассказать самый удивительный случай успеха твоих клиентов. 6. Пригласить на пробную покупку. Пробная покупка – это вторая «П» в схеме И.П.И.П.И.П. Информация – это польза, которую ты даешь в публичном выступлении. Пробная покупка – это то, что слушатели легко смогут купить, чтобы лично убедиться в качестве твоего подхода. Дальше ты начнешь с клиентом новый цикл коммуникации – вторая И. – и подведешь его к покупке. Покупка – это вторая П. После этого продолжаешь с ним активно общаться, чтобы он получил еще и дополнительную информацию. И тогда он станет постоянным покупателем и представителем. Это тот идеал, к которому должен стремиться настоящий продавец-эксперт. И экономически он очень выгоден. Тебе уже не надо тратить время на поиск и уговаривание клиента – он продолжает покупать у тебя раз в год что-то на $100. За 20 лет он купит на $2000 (минимум)!

странице в ФБ или «ВКонтакте» все статьи на тему своего товара или товаров в твоей нише. Для этого надо выступать и рассказывать о своем товаре везде, где только можно. Для этого надо стать экспертом № 1 в своей узкой нише – и бесплатно делиться структурированной информацией.

Главная цель этого этапа – стать в глазах публики экспертом в нишах, в которых продается твой товар. Вызвать 100-процентное доверие. Для этого надо брать интервью у лидеров ниши. Для этого надо собрать у себя на