Цитаты из книги «Переговоры»

переговоры — это «искусство позволить другой стороне сделать по-вашему».

«Большинство сделок на 50% — эмоции и на 50% — экономика».

«Как я выяснил за все то время, что заключал сделки, правил и уроков здесь совсем немного. Самое важное — это всегда пытаться поставить себя на место другого. Жизненно необходимо в полной мере прочувствовать, чего на самом деле хочет от сделки другая сторона».

BATNA — это ваши действия в случае невозможности совершить предполагаемую сделку (отказ от нее, поиск другого покупателя). Оценка вашей собственной, а также более привлекательной альтернативы партнера открывает удивительные возможности.

Даниэль Варе применительно к дипломатии, переговоры — это «искусство позволить другой стороне сделать по-вашему».

власть заключается не в том, чтобы заявлять всем о своем могуществе. Он прошел путь от давления на ход сделки со своей стороны стола переговоров до понимания сути сделки другой стороной».

«Ученые садятся за стол переговоров».)

компаниям «необходимо сделать заключение сделок ключевой компетенцией».

За заголовками деловых новостей скрываются бесконечные переговоры, которые руководители компаний ведут с покупателями и поставщиками, крупными держателями акций и кредиторами, потенциальными партнерами по совместному предприятию или альянсу, сотрудниками своих собственных компаний и представителями других государств.

Новый образ мыслей Вот пять подходов, которые могут помочь вашей переговорной команде перейти от менталитета, ориентированного на заключение сделок, к образу мыслей людей, нацеленных на их практическую реализацию. Мысленно начните с конца. Представьте, что с момента заключения сделки прошел год. Что пошло не так? Как вы узнали, что все получилось? Кого следовало привлечь на более раннем этапе? Помогите второй стороне подготовиться. Применять ко второй стороне эффект неожиданности не имеет смысла, ведь, если она пообещает то, что не сможет выполнить, проиграют все. Воспринимайте координирование как общую задачу. Если интересы вашего визави не скоординированы, это и ваша проблема. Рассказывайте одно и то же. Проинструктируйте команды реализаторов с обеих сторон, чтобы все обладали одинаковой информацией. Рассматривайте переговоры как бизнес-процесс. Сочетайте ответственный процесс подготовки с резюме по итогам переговоров.