Цитаты из книги «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах»

Атакуйте человека — и он будет защищаться. Атакуйте его яростно — и защита превратится в контратаку. Поставьте под сомнение его компетентность — и увидите, как он «разберется» с вашей. Усомнитесь в его родословной — и он объяснит, откуда взялись ваши дети. Раздраженность невозможно унять, подогревая ее, и чем дальше заходит такой «обмен мнениями», тем меньше вероятность того, что вы за свои труды получите что-нибудь, кроме надорванной глотки (а то и синяка под глазом). Попытайтесь повесить на оппонента ответственность за проблему — и он откажется от любой ответственности.

Позиции — это то, что мы хотим. Интересы — это то, почему мы хотим этого.

В Техасе говорят, что бизнес — это когда люди, имеющие день­ги, встречаются с людьми, имеющими опыт. Люди с опытом получают деньги, а люди с деньгами приобретают опыт.

Ваша цель не выиграть, а добиться успеха

Когда вы даете кому-то понять, что его действия оказывают на вас влияние, тем самым провоцируете его на те же самые действия, но предпринятые с уже удвоенной силой и решимостью.

Для кого не слишком ценна ваша уступка? Для вас? Или для вашего собеседника?

Сделкой, которая потребовала массы усилий, человек обычно остается доволен.

Люди не покупают вещи — они покупают то, для чего эти вещи служат.

Сущность переговоров — взаимный обмен.

Если вы сможете доказать обоснованность вашего первого предложения, то сумеете превратить то, что при других обстоятельствах было бы идиотским ходом, в ход выигрышный.