Цитаты из книг автора «Гэвин Кеннеди»

Безжалостный опыт учит, что щедрость по части уступок — худшее, что вы можете сделать, если надеетесь добиться уступок от другой стороны. Если вы уступаете, зачем партнеру по переговорам делать то же самое? Ведь, не спеша делать встречный шаг, он скорее вынудит вас к еще одной уступке!

В переговорах обсуждаются по меньшей мере два решения — ваше и их — одной и той же проблемы. Вам известно ваше — но что вы знаете об их решении? Если вам ничего о нем не известно, то надо все выяснить, прежде чем двигаться дальше — после того, как вы сделали свое первоначальное предложение.

c) потребовать высшую ставку, раз уж ей предстоит работа высшей степени сложности?

Короче говоря, никогда не уступайте ни в чем без получения чего-то взамен.

Принятое с ходу предложение — без усилий, без торговли — подрывает их веру в совершенную сделку и в самих себя.

Не просто жалуйтесь, а договаривайтесь с «обидчиком» о мерах по исправлению ситуации! Помните: ваша задача состоит не в том, чтобы возмущаться недоработками другой стороны, а в том, чтобы позаботиться о собственных интересах.

Если вам нужно принять решение, а вы рискуете серьезными деньгами (или чем-то еще более важным для вас), а опыта у вас нет — не стоит полагаться на удачу.

если вы предоставляете инициативу другому человеку, более чем вероятно, что он будет иметь в виду только собственные интересы и искать решение своей проблемы, а не вашей.

Атакуйте человека — и он будет защищаться. Атакуйте его яростно — и защита превратится в контратаку. Поставьте под сомнение его компетентность — и увидите, как он «разберется» с вашей. Усомнитесь в его родословной — и он объяснит, откуда взялись ваши дети. Раздраженность невозможно унять, подогревая ее, и чем дальше заходит такой «обмен мнениями», тем меньше вероятность того, что вы за свои труды получите что-нибудь, кроме надорванной глотки (а то и синяка под глазом). Попытайтесь повесить на оппонента ответственность за проблему — и он откажется от любой ответственности.

Позиции — это то, что мы хотим. Интересы — это то, почему мы хотим этого.