Цитаты из книг автора «Гэвин Кеннеди»

Мы должны твердо стоять на том, что поведение тяжелого переговорщика не будет влиять на результат. Со всей решимостью мы должны настаивать, что единственными критериями, способными влиять на результат, являются: вескость аргументов другой стороны; принципы взаимообмена; а также любая комбинация того и другого.

Дети убеждены, что все, чего они хотят, не стоит абсолютно ничего, а единственной помехой на пути к обретению желаемого являются их родители. Потому-то они без устали требуют и требуют — и, как правило, вы сдаетесь.

Для этого пакета предложений — эта цена, для другой цены — другой пакет.

Никогда не рассказывайте им о ваших нуждах — рассказывайте им о выгодах, которые у них появятся, если они дадут вам то, в чем вы нуждаетесь.

Потому-то лучшими переговорщиками часто становятся женщины: еще на коленях у матери они учатся тому, что никогда не следует принимать первое предложение мужчины!

Одно из двух главных качеств успешного переговорщика — умение отразить вызов, брошенный его цене. Второе — умение этот вызов бросить.

Худшее время вести переговоры о чем бы то ни было — когда вы спешите, устали, оправляетесь от болезни, возбуждены, озабочены чем-то другим, смертельно скучаете и т.д.

Не знать предложений другой стороны — это то же самое, что глухому сидеть на аукционе. Он будет поднимать ставки, торгуясь с самим собой.

Истеричная манера ведения переговоров как раз и нацелена на то, чтобы добиться уступчивости.

Помните: ваша задача состоит не в том, чтобы возмущаться недоработками другой стороны, а в том, чтобы позаботиться о .