Цитаты из книг автора «Гэвин Кеннеди»

Кстати говоря, концентрация усилий на тех, кто наиболее яростно вам противостоит, — очень распространенная тактическая ошибка.

каким бы ни было поведение другой стороны — тяжелым, компромиссным или любым другим, оно не будет влиять на конечный результат.

То, что вы сократили уровень своих требований, не означает, что я должен подправить свои ровно на столько же. Может быть, вам по карману 20-процентная скидка с цены — но это только показывает, насколько раздутым было ваше входное предложение.

Часть работы переговорщика заключается в тщательном поиске вариантов решения, свободных от вето

главная цель в том, чтобы заключенная сделка как можно больше соответствовала их ожиданиям

столкнувшиеся с жестким ответом на них, в свою очередь реагировали смягчением заявленных начальных условий.

переговорщики, начинавшие с завышенных требований

Джо никогда не ведет себя так, словно он зависит от настроения закупщиков. Ведя переговоры, он никогда не забывает, что представляет крупную коммерческую структуру, а его товар пользуется устойчивой популярностью у потребителей.

А на что он все-таки согласится, вы не узнаете до тех пор, пока не начнете торг с заниженного (по-настоящему заниженного) предложения. Следуйте правилу Джека!

1) вы действительно хотите купить его товар; 2) у вас нет ресурсов, позволяющих принять его первоначальную цену.