Цитаты из книги «Продавая незримое: Руководство по современному маркетингу услуг»

Большинство компаний, предлагающих услуги специалистов — юристов, врачей, бухгалтеров, — считают, что их клиенты покупают специальные знания. Но большая часть потенциальных потребителей такого рода услуг не в состоянии оценить этих специальных знаний. Они не смогут сказать, насколько удачна рассчитанная для них ставка налого­обложения, насколько хитро составлено ходатайство или точен диагноз. Но они могут оценить хорошее отношение к себе и своевременность ответов на телефонные звонки. Клиенты — настоящие специалисты в распознавании собственной ценности в глазах обслуживающей их фирмы.

Но фирма Arthur Andersen поняла, что в процессе овладения со­временным бухгалтерским учетом стала очень хорошо разбираться в информационных системах, передающих эти цифры компаниям. И эта фирма организовала то, что стало весьма солидной консалтинговой практикой в области управления информацией.

Но компания Federal Express сумела осознать, что то, в чем она добилась самых потрясающих успехов, сравнявшись с лучшими армиями, известными нам из учебников истории, — это логистика, организация снабжения.

Таким образом, во многих случаях вашими главными конкурентами оказываются отнюдь не конкурирующие фирмы, а потенциальные потребител

величайшие возможности заключены в ответе на один вопрос: «Что удается нам лучше всего?» Планируя свой маркетинг, не ограничивайтесь рамками своего бизнеса. Подумайте о тех навыках, которые вы имеете.

целостную картину своего бизнеса. Обратитесь за посторонней помощью.

Люди не скажут вам, что вы делаете не так.

должна стремиться к третьему этапу, именно там находятся известность, слава и ваша доля существующего рынка.

клиента — вот движущая сила на третьем этапе развития отрасли. Таким образом, третий этап определяется воображением, и компания, находящаяся на этом этапе, предлагает возможный товар.

Какой бы вопрос вы себе ни задали, вам следует непрестанно следовать первому правилу планирования маркетинга. Всегда