Воздействуйте на центр удовольствия в мозге собеседника, упомянув об общих интересах или ценных качествах и знаниях, наличие которых вы у него признаете.
В первую очередь вам нужно заставить человека заговорить, чтобы затем наладить с ним какую-то связь или даже, возможно, доверительные отношения. Эти вопросы зачастую работают медленно и постепенно.
Убедитесь, что вам точно известны источники информации, и не поленитесь проверить их лишний раз. Выясните, есть ли у людей, на сведения которых вы полагаетесь, причины для предвзятости или лжи. Достаточна ли их квалификация? Что известно об их прошлом?
Терри прекрасно понимает, что, какими бы профессиональными ни были ее вопросы, ей платят не за то, чтобы она добиралась до глубин психики собеседника, где хранятся его секреты, слабости, подавленные воспоминания и фрейдистские комплексы.
Она создает то, что я называю доверительной дистанцией. Атмосфера доверия и близости возникает благодаря ее очевидному интересу к собеседнику. Этому способствуют вопросы, в которых слышится уважение к сложности и уязвимости человеческой личности. Вместе с тем Терри держит определенную дистанцию с собеседником, она слушает спокойно, не высказывая суждений, позволяя ему делать паузы и сохраняя объективность.
«Чем больше знаешь о человеке, тем более искренне начинаешь интересоваться им и тем скорее он доверит тебе свою историю, — объясняла она. — Поставь себя на его место. Поменяй перспективу. Чем больше он станет доверять тебе, тем более откровенным будет разговор. А чем разговор откровеннее, тем он удивительнее».