Цитаты из книги «Не давайте скидок! Современные техники продаж»

Как относиться к неудачам Как продавцу относиться к неудачам? Если вы занимаетесь продажами, рано или поздно столкнетесь с ними – не сможете продать что-то новому клиенту либо уйдет существующий. Надо понимать, что неудача – такое же событие, как дождь, гроза или снег за окном. Это не говорит о том, что вы плохой человек. Занимаясь продажами, порой вы будете слышать и слово «нет». Постоянные клиенты иногда будут уходить. Это неотъемлемая часть игры, одно из ее правил! Относитесь к этому как к рядовому событию. Даже самые успешные менеджеры по продажам время от времени терпят неудачи. Но поскольку они никогда не опускают руки, а просто идут к следующему клиенту, их результаты намного выше, чем у коллег, которые убиваются по любому поводу и принимают отказы близко к сердцу.

Как поступаю я? На следующий день после тренинга отправляю людям дополнительную информацию по электронной почте: вам будет полезно еще то-то и то-то. Через пять дней делаю звонок и спрашиваю, удалось ли клиенту что-то применить из того, что я давал на тренинге. Затем, спустя еще три дня, узнаю, как у него дела. И уже прошу о рекомендации. Между первым и третьим звонком можно использовать курьера с подарком. Таким образом, я не только выполняю работу, которую мне заказали, но еще и присылаю людям дополнительную полезную информацию: ссылки для скачивания, PDF-книгу по теме тренинга и т. д. Затем интересуюсь, как им удалось это внедрить. Отправляю курьера с подарком – как бы случайно: допустим, он привозил закрывающие документы и заодно принес подарок.

При использовании холодных звонков люди не хотят встречаться. Но вы можете сказать: «Я хочу понять, можем ли мы быть друг другу полезны. Большую часть времени я буду молчать, а вы говорить. Если мы выясним, что я могу вам быть полезен, поговорим подробнее. Если нет, я уйду, не сказав ни слова».

Нужно помнить: вы продаете не только продукты, но и свое время.

Лучше ищите более открытых и расположенных к вам людей.

Еще важно понимать, на кого из потенциальных клиентов стоит тратить время, а на кого нет.

уществующие клиенты помогают нам тем, что приводят своих друзей и знакомых. Могли бы вы тоже порекомендовать

Таким образом, пока не поймете потребности клиентов, вы не сможете ничего им продать

Теперь что касается удвоения продаж: сделайте так, чтобы количество новых клиентов увеличилось чуть больше чем на 30 %. И чтобы они приходили к вам чаще на 30 %. И чтобы за один визит оставляли на 30 % больше денег. Это и будет удвоение. Итак, чтобы расти, нужно больше либо новых клиентов, либо заказов от уже существующих.

просите клиента купить товар или подписать контракт, первый, кто заговорит, проиграл.