Цитаты из книг автора «Евгений Колотилов»

По моим грубым оценкам, лишь около 15 % всех менеджеров по продажам в России используют правильную последовательную процедуру продаж (установление раппорта – определение потребностей-презентация – призыв к покупке). Остальные начинают продажу сразу с презентации.

Например, когда я прихожу в магазин и вижу очередь, никогда не стою – лучше уйду голодный, чем потрачу впустую 30 минут своей жизни. Точнее говоря, пойду в другой магазин, где дороже, но нет очередей. Потому что деньги я могу заработать, а время

Как я могу быть им полезен?» Собственно, всю первую встречу с клиентом мы именно этим и занимаемся – выясняем, смогу ли я помочь. Я не говорю, что у меня есть такие-то и такие-то тренинги, достаточно выбрать. Иногда мы расстаемся, потому что я признаюсь: «Вы знаете, конкретно ваши проблемы решить не смогу». Это хороший, честный подход. Как правило, такие клиенты потом обращаются повторно, когда им нужно что-то в зоне моей компетенции. Либо рекомендуют меня кому-то, потому что я повел себя как заведомо этичный человек, не пытался продать ненужное. Если я могу быть полезен компании, не важно, насколько эти люди круче или богаче: решаю какую-то их проблему, я становлюсь необычайно ценным. Так и вы, если можете решить проблему клиента, обретаете в его глазах значительную ценность.

Спросите у человека: «Как часто в вашей компании возникает такая-то проблема? К каким последствиям она приводит? А вам было бы интересно узнать, как решить эту проблему раз и навсегда, да еще сэкономить значительную сумму денег? Хотите знать об этом больше?» И лишь затем предлагайте товары и услуги в качестве решения проблемы.

Поинтересуйтесь: «Какую скидку вы хотите и почему именно такую?»

Вместо этого лучше грамотно снижать стоимость продукта. Чем этот вариант отличается от первого? Тем, что вы продаете человеку соответствующую, но облегченную, ограниченную по возможностям версию товара или услуги. Либо предлагаете вообще другой, более дешевый продукт. Он хочет заплатить меньше? Без проблем, но и получит меньше! Все справедливо.

Что делать, если вы не подходите ни под одну из этих причин? Здесь все просто. Причиной покупки часто становится фактор доверия к вам как менеджеру по продажам. А если это доверие возрастет, поверьте – продавать станет намного проще.

Так вот, есть причины, по которым у вас кто-то может что-то купить: Причина первая. Вы – монополист, больше ни у кого нет в наличии товара или услуги, которая нужна клиенту. Ему некуда деваться, он вынужден покупать у вас. Причина вторая. Вы демпингуете – у вас самая низкая цена. Но в ней для вас как для продавца нет счастья. Как вы заработаете хорошие деньги, если будете продавать все по низкой цене? Причина третья. Вы рядом в буквальном смысле слова – клиенту удобно ваше расположение.

Ведь у многих после покупки наступает фаза сожаления и сомнений: «А правильно ли я сделал, что купил это?» Подбодрите человека! Пообещайте, что будете лично следить за реализацией заказа и позвоните ему через несколько дней, чтобы узнать, все ли в порядке.

Хороший способ поднять стоимость заказа – предлагать не одно решение, а три – самое дешевое, среднее и максимальное. Как правило, люди выбирают средний вариант. Например, если у вас есть варианты за 15 000, 20 000 и 25 000 рублей, клиент возьмет за 20 000. Хотите сделать дороже – 15 000, 25 000 и 45 000 рублей? Тогда большинство выберет 25 000. В 80 % случаев люди предпочитают из тройной ценовой вилки именно средний вариант.