Цитаты из книг автора «Евгений Колотилов»

Когда мы начнем с вами работать, сделаем это и то», «Когда мы начнем устанавливать вам оборудование, то…» – и т. д.

Скорее всего, клиент не покупает, потому что вы не определили его потребности и плохо провели презентацию. К

И второе – лично вас никто не обижал, и когда вам отказывают и говорят, что не хотят купить, не воспринимайте это как личное оскорбление. Вам просто нужно еще поучиться.

Вопрос «что вам мешает принять решение прямо сейчас?» позволяет выяснить, что не так.

Делая презентацию, большинство продавцов говорят о характеристиках того, что продают. Но при этом не упоминают о пользе и выгоде, которую клиент получит. Перевести любую характеристику в разряд выгоды можно с помощью волшебных фраз это позволит вам… или благодаря этому вы сможете… Например: «У этой системы многоканальная структура. Благодаря этому одновременно могут общаться несколько человек…» «В стоимость включена доставка, что позволит снять головную боль от необходимости куда-то ехать и все забирать» и т. д.

две вещи: что клиент хочет купить и что ему на самом деле нужно. Это, как говорится, две большие разницы!

Раппорт – это состояние доверия и уважения между вами и потенциальным покупателем.

Было бы здорово, если бы формирование раппорта входило в должностную инструкцию продавцов.

Затем сделать так, чтобы он начал вас уважать. Этого можно добиться благодаря знанию продукта или пониманию проблемы человека.

Если человек сам к вам обратился, ваша задача – построить с ним отношения. Что это значит? В первую очередь вам нужно понравиться клиенту.