Цитаты из книг автора «Евгений Колотилов»

Только вы, и никто другой, можете решить для себя, на кого из клиентов тратить время и силы, о ком заботиться, за кем ухаживать. Это ваше персональное решение – независимо от того, занимаетесь вы активными продажами или сидите в офисе, а люди звонят и приходят сами.

К слову, между конкурентоспособной и низкой ценой – огромная разница, и понимать это – значит эффективно управлять денежной мотивацией в сознании клиента. Ваша цена может быть не самой маленькой, но при этом конкурентоспособной.

Нужно определить, какие вопросы волнуют человека. Как минимум пообещайте ему ответить на них. Тогда процесс сопротивления резко сократится. Допустим, если я пришел в фитнес-клуб, меня может беспокоить, что надо мной просто будут смеяться, потому что все вокруг отжимаются по пятьсот раз, а я – полтора. Если бы управляющий клуба об этом подумал, он мог бы объяснить, что у него есть специальные группы для новичков, которые не работают с большими нагрузками. Тогда мне было бы легче принять решение о покупке абонемента.

Итак, выработайте у себя убеждение, что работа менеджера по продажам – достойное дело, которое приносит реальную пользу всем: вашей компании, клиентам и, конечно, вам лично.

Вообще техник закрытия сделок много, но, по большому счету, вам не нужно знать их все. Вы можете использовать прямое закрытие: «Похоже, вам это нравится. Когда начинаем?» Если клиент говорит, что ему надо подумать, спросите: «А что вам мешает принять решение сейчас – нехватка данных, полномочий, бюджета? Какая информация вам еще нужна, чтобы принять решение прямо сегодня?» Некоторые говорят: «А действительно, ничего не мешает».

Вы должны были спросить: «Есть ли у вас право определять и изменять бюджет? Принимаете ли вы решение единолично? В рамках какого бюджета вам сделать предложение?»

Еще один инструмент для создания раппорта – предоставление клиенту информации, которая поможет преуспеть

Большинство ваших конкурентов в этот период неактивны. Их продавцы тоже ничего не делают и не звонят клиентам – мол, не сезон. Поэтому если вы позвоните клиенту, он будет свободнее и не раздражен большим количеством надоедающих звонков.

На самом деле задача продавца – знакомиться с другими людьми. Но большинство не умеет это грамотно делать. Они действуют по принципу: «Здравствуйте, я продаю то-то и то-то. Вам это нужно?» Или еще хуже: «Хотите заработать миллион долларов?» Открываешь страницу этого парня, а там у него одна фотография на фоне ковра и старого телевизора.

«Спасибо, но мне это сейчас не нужно». Это значит, что человек не понимает, каким образом ваше предложение может помочь ему в решении проблемы.