Цитаты из книг автора «Евгений Колотилов»

Им вдруг становится страшно произнести простейшую фразу: «Похоже, это именно то, что вам нужно. Когда начинаем?», или «Ну что, берете прямо сейчас?», или «Готовы подписать контракт сегодня?»

Претенденты на аналогичный бюджет.

Прямые конкуренты. Это компании и люди, которые продают то же самое.

Стратегические. Вы выясняете, для чего ему нужно это в масштабах всей картины. Если это человек, которому поручили обзвонить пятнадцать мест, вы меняете лицо, принимающее решение, и просите связать вас с руководителем. Продавать мешает то, что клиент не может определить, какую потребность он собирается удовлетворить своей покупкой.

Консультационные. Вы советуете.

Транзакционные, когда клиент спрашивает, сколько стоит продукт, вы ему озвучиваете, и он покупает.

Репутация. Ваша репутация поможет вам привлечь больше клиентов и даже продавать им по более высоким ценам.

Знание своих товаров и услуг. Если вы не разбираетесь в своих продуктах и услугах, то стано́витесь приемщиком заказов и продаете лишь то, что клиент просит, а не то, что ему действительно нужно.

Поступая таким образом, вы становитесь для клиента источником ценной информации.

Мне иногда звонят потенциальные клиенты и говорят: «У нас такой-то бюджет, мы хотим с вами работать, но денег не хватает». Что мне остается делать? Я реагирую так: «Жаль, что у вас такой бюджет». И просто молчу. Это для них неожиданно.