Цитаты из книг автора «Евгений Колотилов»

тому один из навыков профессионального продавца – умение понять причину, по которой клиент сказал «я подумаю» и пошел дальше. В рассмотренном случае причиной стала нехватка бюджета. Опытный продавец мог бы выяснить это, задавая клиенту вопросы. Большинство неопытных продавцов просто отправляют предложение и на этом успокаиваются. Тем самым они отправляют клиента к своим прямым конкурентам.

• Претенденты на аналогичный бюджет. Они необязательно продают то же самое. Восьмого марта молодой человек может купить в подарок девушке цветы, духи или билеты в театр. Все это – конкуренты, которые могут помешать вам получить заказ. • Желание клиента все сделать своими руками. Да, это тоже ваш соперник! На выходе все получится дороже, но человек этого не понимает. • Желание сохранить статус-кво. Особенно когда вы занимаетесь активными продажами. Иными словами, это лень потенциальных клиентов и нежелание что-то менять: «Жил я как-то без новых станков, проживу и еще несколько лет». • Вы сами. Зная, как вести себя с клиентом, вы порой поступаете иначе. Надеюсь, после прочтения этой книги вс

У каждого нынешнего клиента есть три ценности. 1. Заказы и покупки, которые он совершает в настоящее время. Естественно, мы хотим сохранить этот денежный поток. 2. Покупки, которые он мог бы у вас совершить, но не совершает. Я уже высказал свое мнение: средний менеджер продает клиенту около 25 % от того, что клиент мог бы у него купить. Вдумайтесь в эту цифру! Если клиент мог купить на 100 рублей, скорее всего, вы продаете ему только на 25. Остальное он приобретает у других либо делает это своими руками.

Еще один пример: допустим, к вам пришел клиент, который хочет купить что-то конкретное. А вы предложили ему другое решение проблемы, другую спецификацию. Клиент с вами согласился, а затем пошел к конкурентам, чтобы срав

ности беда большинства продавцов в том, что они сильно фокусируются на цене, не понимая, что настоящая проблема в непонимании клиентом окупаемости инвестиции (ROI).

Вернемся к ценовому вопросу – скидкам, которые у нас просят. Поинтересуйтесь: «Какую скидку вы хотите и почему именно такую?» Может, вам ответят: «Ваши конкуренты предлагают мне купить по такой цене, поэтому я хотел бы, чтобы вы дали мне такую скидку». Прежде чем идти на поводу у клиента, следует убедиться, что он купил бы и так, без предоставления скидки. У большинства продавцов, когда они слышат подо

это понимает ваш руководитель. Многие говорят: «Нам нужны все клиенты, которые существуют в природе». Повторяю – мы не можем получить всех! Назовите любой известный бренд, и я уверен, что всегда найдется человек, который никогда в жизни не воспользуется возможностью приобрести что-то под этой маркой. Если вы продавец, а ваш руководитель этого не понимает, объясните ему или дайте прочесть мою книгу. Умение выбирать клиентов напрямую связано с навыками правильного управления временем, когда вы решаете для себя, на кого его стоит тра

Посмотрите, кто самые лучшие ваши покупатели? Кто никогда не торгуется и регулярно покупает? Что между ними общего? В каких сегментах рынка они находятся? Где еще их можно найти? Используйте эту информацию и уделяйте им больше внимания.

олько работы в случае вашего согласия предстоит проделать с каждым, начиная с формирования коммерческих предложений и заканчивая работой с ними. Она не стоит тех скидок, которые вы даете! Поэтому иногда можно от такого клиента просто отказаться. Подарите его конкурентам – пусть они разорятся, потому что все их клиенты будут такие мелкие и жадные ☺.

Идея проста: не надо переживать, что вы не нужны конкретному клиенту. Ищите тех, кто не может жить без вас.