Цитаты из книг автора «Евгений Колотилов»

«В чем состоит моя задача? Дать клиенту то, что он попросил, или то, что ему нужно?»

Получение обязательства от клиента

Итак, говорите не только о заказе, но и о его целях, и о бизнесе клиента. Для этого составьте перечень наводящих вопросов – в идеале 6–10. Делюсь с вами своими любимыми вопросами, которые я задаю клиентам во время встречи. • Какие три самые важные проблемы у вас есть в этой области сейчас? • С какими сложностями вы сталкиваетесь прямо сейчас? • Расскажите мне о сложностях, с которыми сталкиваются ваши продавцы во время работы. • Что произойдет, если ситуация не изменится? • Какие области в работе ваших продавцов вы хотели бы улучшить? • Расскажите о своей компании, отделе, жизни и о себе. • Сколько вы работаете в этой компании? • Нравится ли вам это дело? Какие цели стоят перед вашим отделом? Перед вашей компанией? Перед вами лично? • Каковы ваши критерии выбора? (Здесь стоит задача понять, что клиенту важно для принятия решения помимо цены.)

• как клиент собирается использовать то, что планирует купить; • каково назначение того, что он приобретет. Когда я был директором рекламного агентства, к нам часто приходили клиенты и заказывали печать рекламного баннера. Но если продавец не спрашивал, как его собираются использовать, клиент просто оформлял заказ и уходил. А на самом деле можно было продать и установку баннера, если бы мы знали, на какой высоте и где его хотели разместить; • почему именно сейчас и именно таким продуктом человек хочет воспользоваться

Было бы здорово, если бы формирование раппорта входило в должностную инструкцию продавцов

Грамотное налаживание отношений на первых этапах взаимодействия с клиентом напрямую связано с понятием раппорта. Раппорт – это состояние доверия и уважения между вами и потенциальным покупателем.

Будьте живым и интересным собеседником. То же относится к маске «улыбающегося человека»: неискренняя улыбка чувствуется сразу. Вероятно, вы даже не осознаете, что является источником вашей силы. Это настроение и индивидуальность, уникальность. А если вы разговариваете с клиентом сквозь маску, он легко это считывает и начинает чувствовать – что-то не так, есть подвох. Сегодня клиенты настроены скептично как никогда.

представиться первым: «Здравствуйте, меня зовут Евгений». Вам отвечают: «А меня Николай». Если вам не ответили, можете уточнить: «А как к вам обращаться?»

Будьте живым и интересным собеседником.

неудача – такое же событие, как дождь, гроза или снег за окном. Это не говорит о том, что вы плохой человек.