Цитаты из книг автора «Евгений Колотилов»

Какой вариант вы выбираете? Готовы ли вы заказать и купить прямо сейчас?

Мне нужно посоветоваться с другими сотрудниками (или с шефом). – Да, я вас понимаю. Скажите, пожалуйста, а если бы вы единолично принимали решение, вы бы у меня купили? Можете познакомить меня с другими сотрудниками? Можете сказать им, что вам самому мое предложение нравится и вы за то, чтобы заключить с нами контракт?

Есть ли у вас право определять и изменять бюджет? Принимаете ли вы решение единолично? В рамках какого бюджета вам сделать предложение?»

Мне надо посмотреть, что предлагают другие». А вы ответьте: «Хорошо, но насколько то, что я вам предложил, соответствует вашим целям? Может, вы сэкономите время, ни

Пусть будет дороже, но эффективнее и качественнее

з это позволит вам… или благодаря

• Каковы ваши критерии выбора? (Здесь стоит задача понять, что клиенту важно для принятия решения помимо цены.)

Какие три самые важные проблемы у вас есть в этой области сейчас? • С какими сложностями вы сталкиваетесь прямо сейчас? • Расскажите мне о сложностях, с которыми сталкиваются ваши продавцы во время работы. • Что произойдет, если ситуация не изменится? • Какие области в работе ваших продавцов вы хотели бы улучшить? • Расскажите о своей компании, отделе, жизни и о себе.

как клиент собирается использовать то, что планирует купить;

если ваши конкуренты постоянно дают клиентам скидки и снижают цены, это говорит только об одном: в их компании работают слабые продавцы, не владеющие навыками и