Цитаты из книг автора «Евгений Колотилов»

Когда клиент говорит: «Да, беру», – это хороший момент для кросс-селла и апселла. Спросите его: «А с чем вы еще работаете?» И, может, так продадите дополнительные продукты. Или скажите: «А знаете ли вы, что мы можем еще это и то?» Или: «Бывает ли у вас, что требуется то-то и то-то?» Например, когда я договариваюсь с клиентом о проведении тренинга по продажам, я спрашиваю: «Бывает ли у вас так, что вы проводите презентации с использованием Power Point? Если да, я могу провести для вас тренинг по бизнес-презентациям».

Получение обязательства от клиента. Здесь все просто Вам следует четко договориться, берет человек продукт или нет. Может, ему надо с кем-то посоветоваться? Ваша задача – спросить в конце: «Какой вариант вы выбираете? Готовы ли вы заказать и купить прямо сейчас?» Бывает, клиент слушает, но контракт не заключает. Вам нечего терять, поэтому в конце презентации скажите: «Похоже, это то, что вам поможет. Когда начинаем?»

Многие люди не будут вас останавливать, и вы просто плавно «вкатитесь» в закрытие сделки. Еще можно использовать фразы: «По мере того как вы будете использовать этот продукт…», «После того как вы приобретете у нас этот продукт…».

Конечно, мир не рухнет, если кто-то у вас не купит, но будет глупо отпустить человека, не выяснив, почему он не готов на сделку. Вам могут сказать: «Мне надо посмотреть, что предлагают другие». А вы ответьте: «Хорошо, но насколько то, что я вам предложил, соответствует вашим целям? Может, вы сэкономите время, никуда не ходя. Ведь то, что я предлагаю, поможет».

Работа с возражениями. Клиент может сказать: «Нет, я не готов». И начнет возражать. Вопрос «что вам мешает принять решение прямо сейчас?» п

вариант, который намного лучше, чем то, о чем вы просите, но стоит чуть дороже. Имеет ли смысл вам его демонстрировать или это выходит за рамки вашего бюджета?» Если клиент ответит утвердительно – значит, у него есть возможность расширить бюджет.

Хороший способ узнать, есть ли у клиента дополнительные деньги, – спросить: «У нас есть еще один

Хороший способ поднять стоимость заказа – предлагать не одно решение, а три: самое дешевое, среднее и максимальное. Как правило, люди выбирают средний вариант.

Делая презентацию, большинство продавцов говорят о характеристиках того, что продают. Но при этом не упоминают о пользе и выгоде, которую клиент получит. Перевести любую характеристику в разряд выгоды можно с помощью волшебных фраз это позволит вам… или благодаря этому вы сможете… Например: «У этой системы многоканальна

Расскажите мне о сложностях, с которыми сталкиваются ваши продавцы во время работы. • Что произойдет, если ситуация не изменится? • Какие области в работе ваших продавцов вы хотели бы улучшить? • Расскажите о своей компании, отделе, жизни и о себе. • Сколько вы работаете в этой компании? • Нравится ли вам это дело? Какие цели стоят перед вашим отделом? Перед вашей компанией? Перед вами лично? • Каковы ваши критерии выбора? (Здесь стоит задача понять, что клиенту важно для принятия решения помимо цены.)