Цитаты из книги «Переговоры с китайцами»

Нужно все же что-то объяснить – говорите просто, очень просто, разбивая на части, и пошлите фотографию, схему, что угодно, где можно будет написать цифровые обозначения. Только не забудьте в письме объяснить ваши цифры. Но как можно проще. Упрощайте. Тогда китайцы вас точно поймут. Не загружайте их сразу несколькими вопросами из разных тем. Лучше – один вопрос, одна тема, одно письмо. Тогда китайцы вас точно поймут и нигде не «зависнут».

Подсказывать китайцу категорически запрещается: «потеряет лицо», и тогда можно вообще ставить крест. Поэтому если нужно спросить у китайского поставщика может ли он сделать что-то, не нужно слов, просто отправьте ему фотографию, чертеж, видео.

Поэтому очень важно образовать гуаньси (связь, подробнее в 2 главе) с ним, чтобы он лично знал вас, имел о вас представление. Тогда и переговоры будут вестись намного легче и быстрее.

15. Быть обязанным китайцам. Лучше пусть они будут вам обязаны. Так они станут к вам лояльнее.

11. Не быть гибким. Отстаивать свои позиции там, где можно уступить, – проявление не знания правил сетяо. Ничем хорошим это обычно не заканчивается

Китайцы прекрасно видят скрытый или явный интерес к своему товару. И используют его в свою, не в вашу пользу (о переговорах в стиле «win-win» можете забыть – китайцы не знают, что это такое).

Спокойствие должно стать вашим кредо, вашим стилем общения с китайцами. Тогда

Китайцев нужно держать в мягких, но ежовых рукавицах. Быть снаружи мягким, но внутри стальным

В первую очередь у переговорщика с китайцами должен быть твердый характер

В нашем понимании «хитрость» несет в себе только негативную окраску, мы не любим хитрых, лукавых людей, но китайцы, наоборот, будут еще сильнее уважать тех, кто может хитрить, то есть находить нестандартные способы решения проблемы. Хитрость у них окрашена только в положительные тона