Цитаты из книги «Выживают только параноики. Как использовать кризисные периоды, с которыми сталкивается любая компания»

Вам не нужно искать этих Кассандр: если вы занимаете руководящую должность, они сами найдут вас. Они будут «продавать» свои соображения с такой же страстью, с какой продавец рекламирует товар, который нравится ему самому. Не спорьте с ними; даже если на это потребуется много времени, постарайтесь внимательно выслушать их, узнать то, что знают они, и понять, почему это подействовало на них таким образом. Считайте время, проведенное с ними, вложением в изучение того, что происходит на отдаленной периферии вашего бизнеса, географической или технологической. Думайте об этом так: когда приходит весна, снег тает сначала на открытых местах, потому что там он более уязвим перед лучами солнца. Работа с новостями с периферии является важным вкладом в процесс отделения «сигнала» от «помех».

Полезные Кассандры Кассандры в вашей компании — очень полезные люди для распознавания стратегически переломных моментов. Как вы, возможно, помните, Кассандра была жрицей, предсказавшей падение Трои. Есть люди, которые, подобно ей, быстро распознают грядущие изменения и первыми предупреждают о них.Хотя Кассандры могут появиться в любом месте компании, обычно они принадлежат к среднему менеджменту, часто работают в отделах продаж. Как правило, они знают о грядущих переменах больше, чем старшие менеджеры, потому что проводят много времени «на улице», где им в лицо дуют ветры реального мира. Другими словами, они не были созданы для достижения совершенства в старом понимании. Поскольку они находятся на «передовой» компании, Кассандры лучше чувствуют опасность, чем старшие менеджеры в их более или менее надежных корпоративных штаб-квартирах. Плохие новости гораздо сильнее отражаются на них лично. Несостоявшиеся продажи влияют на вознаграждение продавцов; технологии, которые так и не дошли до рынка, подрывают карьеру инженеров. Таким образом, эти люди серьезнее относятся к предупреждающим сигналам.

Относитесь к изменениям в вашем окружении, технологиях и к любым другим изменениям как к сигналу на экране радара. Вы не можете с самого начала сказать, что означает этот сигнал, но вы продолжаете следить за ним, чтобы увидеть, приближается ли объект, с какой скоростью он движется и какую форму принимает по мере приближения. Даже если он остается в отдалении, вы продолжаете следить за ним, потому что он может изменить направление и скорость.

И последний, самый главный урок: пока бизнес компании менялся, а менеджеры занимались поиском удачных стратегий для модулей памяти и спорили между собой, стараясь понять, как выиграть в этой войне, сотрудники, находящиеся на более низких ступенях компании, без нашего ведома подготовили нас к реализации изменений в стратегии, которые спасли нас и открыли для нас будущее.

Оглядываясь назад Кризис на рынке модулей памяти (и то, как мы с ним справились) помог мне понять значение стратегически переломного момента. Это был очень личный опыт. Я узнал, каким маленьким и беспомощным чувствуешь себя перед лицом силы, в десять раз превосходящей ту, к которой ты привык. Я испытал смятение, которое охватывает тебя, когда происходят какие-то серьезные изменения в бизнесе, и почувствовал разочарование, которое ощущаешь, когда то, что работало на тебя столько лет, становится бесполезным. Я узнал, как отчаянно хочется убежать от необходимости просто рассказать о новой реальности близким коллегам. И испытал облегчение, которое возникает после принятия твердого решения идти в новом направлении, каким бы неясным оно ни казалось.

Компания придерживалась двух почти религиозных убеждений. Оба касались важности модулей памяти для нашего производства и продаж. Одно заключалось в том, что модули памяти — наш «технологический полигон». Эти слова означают, что мы всегда сначала разрабатывали и совершенствовали технологии для наших модулей памяти, потому что их легче было тестировать. Когда технологии были отработаны на модулях памяти, мы применяли их в микропроцессорах и других устройствах. Другой догмой была идея «полного модельного ряда». В соответствии с ней для хорошей работы нашим продавцам был необходим полный модельный ряд, иначе покупатель предпочтет работать с конкурентами. С учетом силы этих убеждений открытое рациональное обсуждение возможности выхода с рынка модулей памяти было практически невероятным. Что мы будем использовать в качестве технологического полигона? Как будут работать наши продавцы, если у них не будет полного модельного ряда?

Мы отважно боролись. Мы повысили качество и снизили цены, но японские производители отвечали тем же. Их главным оружием была доступность высококачественной продукции по невероятно низким ценам. Однажды нам в руки попала директива, адресованная продавцам одной крупной японской компании, текст которой гласил: «Победим с помощью правила 10%… !»

Теперь все ощущалось по-другому. Люди, возвращавшиеся из Японии, рассказывали ужасные истории. Например, говорили, что в одной большой компании отдел разработок модулей памяти занимал целое здание и его специалисты работали над моделями разных поколений одновременно. На одном этаже делали модули 16К (К означает 1024 бита), на следующем — 64К, а еще выше сидели люди, разрабатывавшие 256К-разрядные модули памяти. Даже ходили слухи, что ведутся работы над модулем памяти в 1 млн бит. Все это было ужасно с точки зрения маленькой компании из города Санта-Клара, штат Калифорния.

Оказалось, что в то время, когда появилась компания Intel, одна из десяти крупнейших компьютерных компаний нуждалась именно в таком устройстве. Шесть компаний, давно работавших в этой отрасли, уже выдвинули свои предложения, мы пробились на тендер в качестве седьмого кандидата. Мы работали днем и ночью над проектом модуля и параллельно над запуском производственного процесса. Мы работали так, словно от этого зависела наша жизнь. Так оно, по сути, и было. В результате появилась первая функциональная 64-разрядная память. Мы выиграли гонку, потому что первыми представили работающий чип. Это была большая победа для компании-новичка! Потом мы сосредоточили все наши усилия на разработке другого чипа — 256-разрядной памяти. И снова мы работали днем и ночью, и это была еще более сложная работа. В результате огромных усилий вскоре после первой мы представили вторую модель. Эти модели были чудом технологии 1969 г., и почти каждый инженер каждой компании по производству компьютеров и полупроводников, восхищенный, купил хотя бы одну из них. Но мало кто купил количество, необходимое для промышленного производства. В то время полупроводниковые модули памяти были просто диковинкой. Так что мы продолжали тратить наличность и разрабатывали следующую модель чипов.

Третье: цена, которую вы заплатите за выход на рынок, цена за увеличение объема в дальнейшем окупится с лихвой, так что вы сможете еще и заработать на ней. Это позволит вам получить положительный эффект от масштабов производства, при котором крупные первоначальные вложения могут стать эффективными, и, став крупным поставщиком, вы сможете возместить все издержки. Напротив, расчет цен, основанный на затратах, приведет к тому, что вы ограничитесь какой-то одной нишей, что в условиях индустрии, основанной на массовом производстве, не принесет большого дохода.