Цитаты из книги «50 способов преодолеть страх и победить лень при холодных звонках и активных продажах»

буквально 1—2 предложения о компании и выгодах вашего предложения (кратко, понятно и убедительно);

Когда менеджер звонила и секретарь отказывался соединять или говорил, что руководителя нет на месте, она говорила: «Передайте ему, что звонила Имя Фамилия из Название компании по вопросу… у меня для него важная информация. Запишите, мой телефон 8…, меня зовут зовут Фамилия Имя. Давайте уточним Имя Отчество вашего руководителя? И ваше имя, кто записал мои контактные данные. Хорошо, спасибо, я жду его звонка».

Перезвоните каждому со словами «Мы с вами общались об (этой штуке), сегодня такой хороший день и я весь день почему-то думаю о вас. Как у вас дела? Давайте вернемся к нашему предложению!»

Для вас могу оформить пригласительный бесплатно. Пойдете? Зарезервировать? И дальше спрашиваете: «Кстати, на какой стадии у вас решение о приобретении (этой штуки)?»

Выберите один из перечисленных методов: а) Скажите, что вы хотели бы перейти к следующему вопросу. б) Подведите итог беседе «Итак, мы согласовали, что…", при необходимости перейдите к обсуждению следующих шагов или используйте направляющую фразу: «Предлагаю нам с вами дальше поступить следующим образом…» в) Спросите у клиента его мнение о влиянии данной ситуации лично на него. Каждому нравится говорить о себе! г) Задайте клиентам специфические вопросы, в которых они смогут развернуть описать свои проблемы и потребности. д) Спросите клиента о eгo идеях и поделитесь своими (если формат разговора и наличие времени располагают к углублению установленного контакта, особенно при длительных сроках сделки и сложных переговорах).

вернуться к тому, что сказал клиент: «Я понимаю, что вы хотите, однако мне требуется больше информации, чтобы это сделать»;

задать клиенту вопрос, который сконцентрирует его внимание скорее на проблеме, чтобы предложить решение: «Как вы думаете, почему это происходит?»

фразы, которые помогут вам произвести положительное впечатление на покупателей: «Конечно, могу», «Рад вас слышать», «С радостью помогу вам», «Как раз занимаюсь сейчас вашим вопросом!» «Я могу вам помочь с выбором», «Очень интересно, пожалуйста, расскажите об этом подробнее?», «Спасибо за ваши комментарии», «Благодарю за проявленный интерес», «Вы приняли отличное решение!»

Таблица сравнения способов взаимодействия с клиентом в положительном и отрицательном ключах

Закрытый вопрос легко превращается в открытый при добавлении одного или двух ключевых слов: «как», «какой», «когда», «кто» и «почему».