При всем многообразии переговорных ситуаций бывают случаи, когда вы заинтересованы в том, чтобы обе стороны были удовлетворены результатами сделки и точно понимали взаимную выгоду. Такие переговоры называются интегративными.
когда вы намерены получить максимум от того, что вы можете получить на переговорах, это значит, что другая сторона должна чем-то поступиться, что-то отдать. В дистрибутивных переговорах невозможно полностью удовлетворить потребности обеих сторон, поэтому, когда одна сторона что-то приобретает, другая сторона теряет. То есть это история о том, как вы достигаете желаемой цели, а для другой стороны эта цель остается только желанием.
Дистрибутивный поход наиболее часто применяется в сделках купли/продажи активов. Единственный вопрос для обсуждения в таких переговорах — цена продукта или услуги. Одна сторона хочет получить максимально высокую цену за продаваемый актив, другая стремится заплатить максимально низкую цену за приобретаемый актив.
Прибегая к данной стратегии, переговорщик рассматривает переговоры как соревнование, в котором выигрыш одной стороны будет означать проигрыш другой.
Дистрибутивный переговорщик всегда сдержан в вопросах предоставления дополнительной информации другой стороне, очевидно отсутствие у него доверия и желания сотрудничать.
Если в конкретных переговорах вы придерживаетесь дистрибутивной стратегии, ваша задача — провести переговоры так, чтобы на момент достижения договоренности вы бы пошли на меньшие уступки, чем другая сторона.
Говорить «нет» дипломатично, но твердо
Данная способность заключается в вашем искусстве коммуникации. Правильно сказанное «нет» позволяет сохранить уверенность в себе и настроить дальнейшие рабочие отношения. Помните, ваши основополагающие права включают право устанавливать собственные жизненные приоритеты, право говорить «нет» и не чувствовать себя виноватым, право строить свою собственную жизнь.
Использовать время в качестве вашего преимущества
Помимо невразумительных просьб манипулятор будет требовать от вас немедленного ответа, чтобы максимизировать давление на вас. Люди, занимающиеся продажами, называют это закрытием сделки. В такие моменты вместо того, чтобы сразу ответить, воспользуйтесь временной паузой и дистанцируйтесь. Вы можете взять верх над ситуацией, просто сказав: «Я подумаю над этим». Представьте себе, какой силой обладают эти слова. Взвесьте все за и против, подумайте, намерены ли вы дальше вести переговоры и отстаивать свои интересы или лучше просто сказать «нет».
Задавать вопросы и переводить внимание на манипулятора
Неизбежно манипулятор будет что-то просить или требовать от вас. Такие предложения будут выходить за рамки привычных вам действий, чтобы удовлетворить его потребности. Когда вы сталкиваетесь с подобным поведением манипулятора, нужно сместить центр внимания на него самого и задать ряд вопросов, чтобы проверить, понимает ли он несправедливость предлагаемых им действий. Например:
Это кажется вам приемлемым?
Вы полагаете, что то, что вы хотите получить от меня, справедливо?
Я могу высказать свое мнение?
Вы меня просите или вы у меня требуете?
Что я получу в результате?
просто вами манипулируют, чтобы дискредитировать вас в собственных глазах, чтобы вы быстрее отказались от своих прав и полномочий. Пересмотрите ваши взаимоотношения с манипулятором и задайте себе следующие вопросы:
Ко мне относятся с искренним уважением?
Ожидания и требования этого человека по отношению ко мне разумны?
Не являются ли взаимоотношения «игрой в одни ворота»?
Чувствую ли я себя комфортно в этих отношениях?
Ваши ответы на эти вопросы станут важным ключом в понимании, заключается ли проблема в вас или другом человеке.
Избегать персонификации и самобичевания
Поскольку задачей манипулятора является поиск и использование ваших слабостей, понятно, что вы можете почувствовать себя неуютно или даже винить себя за то, что не оправдываете его доверия. В таких ситуациях важно помнить, что проблема не в вас;
Соблюдать дистанцию
Один из способов обнаружить манипулятора — наблюдать за ним. В разных ситуациях и с разными людьми поведение манипулятора кардинально меняется. В то время как всем нам свойственна определенная степень поведенческой дифференциации, психологическим манипуляторам часто свойственно полярное поведение. Они могут быть удивительно вежливы по отношению к одному человеку и чрезмерно грубы к другому, в один момент они могут казаться совершенно беспомощными, а в другой — быть беспощадно агрессивны. Когда вы регулярно замечаете подобное поведение, держите дистанцию и старайтесь не вовлекаться в общение, если у вас нет на то веских причин.