Цитаты из книг автора «Эдуард Шмидт»

Как провести исследование целевой аудитории Итак, мы хотим провести анализ целевой аудитории. С чего начать? Конечно, с исследования. Большинство исследований фокусируются на моменте потребления продукта, тогда как суть нашей методики понять когда и в каких условиях у клиента закралась первая мысль о покупке продукта (то есть то, что случилось еще ДО начала его использования). Вы, как руководитель, должны основываться на предположении, что на клиента в момент решения о покупке действуют четыре силы (рассмотрим на близком всем примере – посещение фитнес-зала): 1. Недовольство текущей ситуацией («push»). – «Этот спортзал работает только по утрам, а я хочу заниматься вечером». 2. Притягательность нового решения («pull»). – «Другой спортзал открыт круглосуточно». 3. Тревога, что что-то может пойти не так. – «А что если в новом спортзале будет слишком много народу?» 4. Привязанность к тому, что есть. – «Я хожу в этот спортзал уже год и знаю всех тренеров».

Вот четыре основополагающих вопроса для анализа и определения своей целевой аудитории. 1. Кто покупатель? 2. Какую проблему он решает? 3. Какой сегмент покупателей имеет наиболее привлекательную цель? 4. Какие нерешенные проблемы покупателей вы хотите решить?

Все, абсолютно все сотрудники в вашей компании должны четко понимать, для кого существует ваша компании, с какими клиентами работает компания, какие задачи и в каких ситуациях решает ваша компания.

«Цена ошибки на операционном уровне равна 1, на тактическом равна 10, а на стратегическом равна 100».

Итак, вот шесть элементов модели стратегии. • Элемент №1. Целеполагание. То есть постановка цели. Целеполагание не от денег, а от ценности компании (ее миссии, большой цели). • Элемент №2. Клиент. Определение сегментов целевой аудитории, с которыми будет достигнута цель. Ценность компании всегда должна быть привязана к клиенту – сегменту/сегментам целевой аудитории. • Элемент №3. Контекст. Клиент привязан к сценарию использования – контексту ситуации, в которой он использует ваш продукт или услугу. Ваша задача понимать этот контекст от «А» до «Я» досконально. • Элемент №4. Значимость. Контекст обладает некой значимостью для клиента. Вы должны четко понимать суть этой значимости. Это то, насколько значима задача для клиента, какие есть риски и последствия ее неправильного решения. Можно сказать, что значимость – это вес задачи в конкретной ситуации клиента. • Элемент №5. Цена. Значимость должна соотноситься с ценой использования ваших решений (продуктов/услуг), которыми клиент будет пользоваться в своем контексте. Это ваше ценообразование. • Элемент №6. Ценность. Измеримый результат, который клиент получит по факту решения задачи с помощью вашего продукта или услуги. Ценность всегда должна перевешивать цену на чаше весов.

У вас есть 4 варианта роста и развития продаж в компании: 1) с помощью расширения команды продаж (возьмем больше людей и будем успевать обрабатывать больше лидов/заявок); 2) с помощью обучения команды продаж (улучшим навыки существующей команды и будем продавать с лучшей конверсией); 3) с помощью оптимизации бизнес-процессов (научимся работать эффективней, быстрей, с меньшими потерями, сократим средний цикл сделки); 4) с помощью скоринга (внедрим процесс оценки потенциала клиента (лида); не будем работать со всеми подряд лидами, а будем работать только с наиболее перспективными лидами). Выбирая какую-либо одну или несколько стратегий, вы должны определить, какие инвестиции пойдут на ее реализацию. Масштаб инвестиций будет определять вариант возможного роста продаж компании: • органический рост, • инвестиционный рост.

Shmidt Sales Management Framework – это методика, которая описывает 5 этапов развития отдела продаж по следующим блокам:1. Цель этапа.2. Фокус внимания.3. Действия.4. Метрики.5. Управление.