Цитаты из книги «Почему мы ошибаемся?»

эксперты и новички, как правило, смотрят на вещи по-разному, что можно объяснить явлением, которое ученые называют «периодом спокойного глаза». Это количество времени, необходимое для того, чтобы точно запрограммировать двигательные реакции, — период между последним взглядом на цель и первой реакцией нервной системы.

Орган зрения справляется с этим ограничением, постоянно мечась туда-сюда; глаз движется и останавливается примерно по три раза в секунду.

глазом человека в конкретный момент, — лишь малый фрагмент общей картины. При нормальном угле обзора площадь ясного видения составляет приблизительно четверть от общего пейзажа.

Как показывают приведенные выше примеры, противостоять психологическим методам воздействия совсем не просто. Эти весьма мощные инструменты работают в самых разных обстоятельствах и местах, от продуктовых магазинов до кабинок для голосования. Я дам вам несколько советов, которые помогут не попасть на их удочку. Во-первых, попробуйте использовать такое эффективное средство, как рефрейминг. Например, если вы покупаете дом, постарайтесь вести переговоры не о его цене (250 тысяч долларов), а о цене за квадратный метр (скажем, «Я согласен заплатить по 500 долларов за квадратный метр»). Во-вторых, старайтесь действовать первым. Само собой, это не всегда возможно. Но если, например, вы просрочили платеж по закладной (или вот-вот просрочите), вы очень многого добьетесь, если первым свяжетесь с кредитором и выдвинете предложение. Таким образом вы поставите себя в выигрышную позицию, а ваше предложение станет якорем, вокруг которого будут вращаться переговоры. В-третьих, осторожно относитесь к распродажам. Зачастую они используются в качестве механизма «якорения», призванного привлечь ваше внимание к цене, на которой вас хочет заставить сосредоточиться продавец. Но по итогам недавно проведенного исследования, завышенные цены на многие другие товары, продающиеся без скидки, скорее всего, полностью сведут на нет вашу экономию от приобретения продукта со скидкой. Хотите проверить? Просто сохраните чеки после нескольких походов в магазин и сравните их. А еще лучше посетите специализированные сайты, где отслеживаются цены на тысячи наименований продовольственных товаров, как рекламируемых, так и не рекламируемых продавцами.

любая сторона переговоров, покупатель или продавец, выдвинувшая предложение первой, достигает в них лучших результатов.

Сегодня это явление называют «эффектом Струпа», который возникает, когда две задачи перепутываются.

Профессор Калифорнийского университета в Ирвине Глория Марк, изучающая многозадачность на работе, недавно провела исследование в реальных условиях. В нем участвовали сотрудники компании, специализирующейся на управлении инвестициями. Марк с коллегами наблюдала за тем, как сотрудники выполняли повседневные задачи, отмечая каждый раз, когда они переключались с одного вида деятельности на другой, например с чтения электронной почты на телефонные звонки, затем делали короткие записи на бумаге для заметок и так далее. Исследователи обнаружили, что служащие делают это очень часто, приблизительно двадцать раз в час. Выходит, в среднем они имели возможность сосредоточиться на одной задаче где-то три минуты, не более. А между тем способность человека к многозадачности — одно из величайших заблуждений современности. Нам кажется, что мы одновременно сфокусированы на нескольких видах деятельности, а на самом деле наше внимание просто разрывается между разными задачами.

В рамках нашего обсуждения для нас наиболее важна одна часть эксперимента, в частности оплата услуг консультантов. В некоторых случаях ее размер основывался на точности догадки клиента: чем точнее она была, тем больше получал консультант. Но в других — ее рассчитывали из того, насколько высокой была оценка клиента. Иными словами, чем большую предполагаемую стоимость монет в емкости называл клиент, тем больше денег зарабатывал консультант. В данной ситуации заложен конфликт: клиент ожидает получить от эксперта максимально точную оценку стоимости монет, а финансовый консультант заинтересован в том, чтобы тот назвал не точную, а как можно большую сумму. Причем одних испытуемых исследователи проинформировали об этом противоречии, а других нет.

И хотя их рассказ может быть на редкость увлекательным, достигается такой эффект за счет игнорирования одних фактов и подчеркивания других — это как раз и называется ретроспективный детерминизм, или ретроспективное искажение.

Мы уже знаем, чем все закончилось, поэтому воспоминания об этом событии изменяются