Цитаты из книги «Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире»

ТРИ ДЕСЯТКИ Продукт, идея или концепция. Вы, доверие и раппорт с вами. Ваша компания, доверие и отношения с ней.

ПЯТЬ КЛЮЧЕВЫХ ЭЛЕМЕНТОВ ПРЯМОЛИНЕЙНОЙ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ Потенциальный покупатель должен быть уверен в вашем продукте. Он должен быть уверен лично в вас. И он должен быть уверен в компании, на которую вы работаете. Вы можете понизить его порог действия. И помочь устранить его боль.

Будет говорить быстро и по существу. Не будет тратить впустую время потенциального покупателя. Предложит решение его проблемы. Будет ценным для него в долгосрочной перспективе.

Уверенность, убежденность, ясность и драйв

Я говорил: «Действуйте так, будто вы богатый человек, и вы станете богатым. Действуйте так, будто вы абсолютно уверены в себе, и вы станете уверенным в себе. Действуйте так, будто у вас есть все ответы на все вопросы, и у вас будут эти ответы!»

Для достижения успеха в продажах существует четыре ключевых состояния, которые вы должны научиться вызывать у себя в нужный момент. (В прямолинейной системе продаж их называют четырьмя С — Certainty, Confidence, Clarity, Courage — уверенность, убежденность, ясность и драйв соответственно.)

Правило 2: всегда просите разрешения задать вопросы

Второй принцип: сосредоточьтесь на выгодах, а не на характеристиках продукта

Позвольте мне повторить: все продажи одинаковы, потому что при всех индивидуальных различиях в голове потенциального покупателя должны сложиться три неизменных ключевых элемента, прежде чем он будет готов к закрытию сделки.

Во-первых, идентифицировать его потребности, причем не только основную потребность, но и любые второстепенные потребности или «проблемы», которые у него могут быть.