Глава 1. Воронка продаж – это…

Уверен, вы не раз слышали о воронках продаж. Захожу в социальную сеть, а там реклама: настрою воронку продаж для вашего бизнеса. Перехожу на страницу маркетолога, пытаюсь выявить хоть какие-то признаки воронки, но ничего не нахожу. Очередной мыльный пузырь лопнул на моих глазах. Отсюда вопрос: зачем тратить деньги на рекламу и хвастаться воронками, если витрина (то есть страница) никак не упакована, я уж молчу про отсутствие ссылок и продающих текстов.

Под воронкой продаж многие понимают схему, когда реклама приносит подписчиков (или посетителей сайта), процент которых остаётся заинтересованными пользователями, а процент от этого процента в итоге что-то покупает.

Но подумайте: сколько прибыли вы теряете, надеясь на такую «воронку»?

Я называю такую продажу «одноразовой». Кстати, в этом случае затраты на рекламу могут быть гораздо выше, чем итоговая прибыль. Кроме того, нужно постоянно запускать рекламные компании, чтобы из тысячи посмотревших два человека в итоге купили ваш продукт*. И так происходит не потому что товар плохой, а потому что нет вовлечения аудитории и автоматизации продаж. Зачем нужна воронка, которая активно работает только несколько дней, если можно настроить воронку, которая будет продавать не один год?

*Продукт – это не только информационный продукт по типу курса, интенсива или марафона, но и услуга – оформление, консультация, помощь, наставничество и так далее.

Как вам такая воронка продаж для вашего бизнеса? Догадываетесь, почему она более рентабельна, чем наш первый пример?

Именно поэтому действительно крутой маркетолог (даже новичок) может выстроить стратегию, которая освободит ваше время для более интересных и важных задач, чем постоянные муки выбора: чем же ещё привлечь клиентов…

Глава 2. Как работает воронка продаж

Как правило, реклама приводит к покупке 5-10 процентов покупателей. Нельзя сказать, что это плохой результат – очень даже хороший (ведь и эти 5-10% могли не купить, да?). Но ведь остаётся ещё целый вагон людей, которые могли сделать покупку, но не стали. А почему?

Причин этому масса: от недоверия к продавцу до невовремя потраченной зарплаты, от дорогой цены до отсутствия уникальности продукта. Мы не можем утверждать, что у всех одна причина – сколько людей, столько и мнений. Но вот тут мы и можем вступить в борьбу за своего клиента! Наша задача – найти причины отказа от покупки в момент здесь и сейчас и превратить человека «я только посмотреть» в покупателя.

Не нужно бояться отказов, ведь каждого «НЕ купившего» вы можете превратить в покупателя. Подумайте, что вы можете предпринять в этом случае?

– пообещать кредит/рассрочку;

– дать скидку;

– сделать подарок за покупку;

– взять адрес электронной почты или номер телефона;

– предложить подписаться на вас в социальных сетях.

Наметьте себе несколько простых решений, которые помогут вам сохранить потенциального покупателя и повысить возможность получения прибыли или хотя бы пополнить список потенциальных клиентов на будущее. Вы уже привлекли внимание человека, так сделайте всё возможное, чтобы не облажаться. Не забывайте совершать касания с теми, кто оставил вам свои контакты или подписался на вашу страничку в социальной сети. Со временем вы завоюете доверие этого человека и он совершит долгожданную покупку у вас, а не у конкурентов.

Давайте возьмём за пример эксперта по продажам, которого я обнаружил в социальной сети:

«Джулия, обучила более 5000 студентов.

Заработала первый миллион с нуля.

Мой курс в топе самых лучших, переходи по ссылке…»

Вы уже готовы потратить деньги на обучение у Джулии? Как по мне, её слова не вызывают интереса, доверия, желания купить. Прежде чем продать что-то, необходимо повысить интерес потенциального покупателя к своей экспертности и донести ценность своего продукта.

Поверьте, даже если человек желает приобрести ваш продукт, то одного касания бывает недостаточно, чтобы его деньги поступили на ваш счёт. Наберитесь терпения и играйте в долгую. Не наседайте, не заставляйте. Общайтесь, доносите необходимые смыслы, дайте обоснование тому, почему нужно покупать у вас. Лояльность и доверие к вам и вашему продукту однозначно повысят количество продаж. Но чтобы получать прибыль постоянно и легко, необходимо довести процесс до автоматизма.

Однажды на семинаре во Франции я познакомился с интересным кондитером, который загорелся возобновлением отношений со старыми клиентами. Он намеревался нанять сотрудников, которые бы обзванивали его базу заказчиков с предложением сделать заказ десертов.

Но я сразу отмёл эту идею. Просто остановитесь и подумайте, что вы обычно делаете, когда вам звонят с предложением что-нибудь купить? Как минимум, благодарите за звонок и отказываетесь. Но я знаю и таких людей, которые моментально бросают трубку или – что ещё хуже – сыплют гневные проклятия в адрес позвонившего. Так себе реклама десертов, правда?

«Что же делать?» – спросил мой кондитер. И мы придумали разослать красивые приглашения старым клиентам на вечер итальянских десертов в городском парке. Каждому, кто заполнил анкету и оставил свои контакты, мой знакомый пообещал скидку на следующий заказ. Желающих было немало, а мой кондитер получил возможность делать еженедельные рассылки с рецептами десертов и включать «горячие предложения» в тексты писем. В результате он не надоедал клиентам навязчивыми звонками, а получил дополнительные способы касания и взаимодействия с потенциальными покупателями.

Надеюсь, вы уже не думаете, что маркетинг – это холодные звонки с призывом потратить деньги на ваш продукт? Для меня это нечто интересное, творческое, контактное, приправленное психологией и любовью к людям.

Глава 3. Составляющие маркетинговой воронки

Когда я только-только начинал работать в сфере маркетинга, мне очень хотелось создать некий шаблон, по которому смогут работать все предприятия из разных ниш. Например, я мечтал составить воронку для одного стилиста, убедиться в её эффективности и продавать шаблон воронки на широкую массу. Вот хорошо! И себе, и людям.

Какого было моё разочарование, когда я убедился: так это не работает. Каждому стилисту, скорняку, повару, юристу нужна своя воронка. Не бывает одинаковых профессионалов своего дела, каждый стилист (скорняк, повар, юрист) у-ни-ка-лен.

Возьмём простой пример с теми же стилистами.

У одного стилиста есть постоянный поток клиентов, а многие заинтересованные в его услугах не могут даже пробиться на консультацию, чтобы одеться к зиме. Его проблема в том, что он теряет клиентов, хотя мог бы получать гораздо больше прибыли.

У другого же стилиста продажи практически отсутствуют. Хорошо, если кто-то позвонит и спросит, что модно носить этой зимой и оставит на чай ради приличия.

Разница между проблемами стилистов очевидна, без сомнений. Поэтому и воронки продаж для обоих стилистов будут разными. Первому необходимо поработать с чеком и подумать над продуктом для широкой аудитории. Второму нужно в принципе научиться превращать «залётных» посетителей в настоящих клиентов. Сами подумайте, вы бы сделали воронки этих стилистов одинаковыми?

В этой книге вы не найдёте единого шаблона продаж для всех предпринимателей, но научитесь создавать воронки под определённый запрос. А это гораздо эффективнее: чем бы вы ни занимались, вы сможете активировать свои знания и получать клиентов. Круто?

Глава 4. Роль продуктовой линейки в воронке продаж

Воронка сама по себе ничего не значит, если у вас нет того, что можно продать. Я думаю, с этим утверждением всё понятно. Но при этом надо отметить, что одного продукта недостаточно, чтобы создать воронку.

Давайте по порядку. Представьте, что вы заходите в свой любимый супермаркет. На входной группе расположен стеллаж с товарами по скидке. Вы видите жёлтые или красные ценники, которые привлекают ваше внимание. Возможно, вы положите какой-то из незапланированных продуктов в свою корзину. Далее идут товары разных категорий, вы берёте самое необходимое (возможно, по списку), а потом направляетесь к кассе. Там вы видите стеллажи с недорогими, но такими привлекательными вкусняшками: желейные мишки, жевательная резинка, шоколадные батончики. Вам не составит труда бросить в корзину жвачку, например. А если у вас есть ребёнок, то скорее всего он захочет червячков или «Сникерс». Выходит, вы уже купили больше, чем планировали. И, наконец, кассир пробивает ваши покупки и предлагает дополнительные товары по скидке, которые стоят рядом с ним. Возьмёте ещё что-нибудь?

Другой популярный пример рекламы продуктовой линейки – раздача листовок возле суши-бара. В небольшом буклете есть всё: и меню, и цены, и скидка предъявителю листовки. Если вам когда-нибудь захочется попробовать суши, то скорее всего вы пойдёте туда, где вам дали листовку, потому что первый контакт уже был совершён – это раз, у вас есть приличная скидка на первый заказ – это два, вы уже знаете, что цены в том баре не кусаются – это три. И четвёртое – помимо суши в меню была пицца. Если вам не понравится вкус незнакомой еды, то всегда можно заказать привычную «Маргариту».

Когда вы в следующий раз будете идти по супермаркету, обратите внимание на скидки, стеллажи с дорогими и дешёвыми товарами. Подумайте, что бы вам хотелось купить на кассе. Анализируйте, дабы развивать в себе насмотренность маркетолога.

«Да, Джонни, это очень интересно, но у меня нет магазина, я хочу продавать свои услуги или инфопродукты в онлайн формате, в социальных сетях», – можете сказать мне вы. Так давайте прямо сейчас создадим вашу личную продуктовую линейку.

Сначала нарисуем стеллаж с пятью полками. Пока что хватит одного стеллажа, но впоследствии их может быть больше. Каждая из пяти полок создана специально для одного из ваших продуктов. Но перед этим необходимо решить, кто ваш покупатель. Будь то покупатель на ваш курс или клиент на вашу консультацию. Перед стеллажом нарисуйте табличку «Вход» и запишите под ней, с какой проблемой к вам пришёл человек. Старайтесь описывать его вопросы и пожелания как можно подробнее – это поможет вам при создании линейки продуктов.

Записали? Прекрасно! Теперь нужно описать этого же человека после получения вашего продукта или услуги. Для этого нарисуйте табличку «Выход» после вашего стеллажа и опишите, что человек знает, что умеет, что он получил? Как изменилось его настроение? Чем он удовлетворён?

Теперь вы знаете, что человек станет более счастливым (умным, стройным, красивым и т.д.) благодаря вам. Как вы думаете, что вы можете предложить в качестве самого трансформационного продукта? Представьте, что этот продукт отвечает на самые наболевшие вопросы клиента и превращает в другого человека. Про остальные продукты пока что не думайте, сосредоточьте внимание на одном – главном и любимом. Разместите его на центральной полке, а рядом запишите его примерную стоимость:

●