Цитаты из книг автора «Джо Витале»

Несколько лет назад, на заре веб-маркетинга, я вывел для себя одно положение: «Не все клики одинаковы». Это означает, что каждый кликающий находится в своем уникальном трансе. И вам нужно только обратиться к тем, кто пребывает в трансе, который станет самым благоприятным для продажи вашего продукта. Вы делаете это с помощью нацеленности рекламы на потребителя. В многошаговом маркетинговом процессе вы обращаетесь к тем, кто находится в соответствующем трансе во время первого шага.

Ваше предложение, как правило, сформулировано из расчета на определенный вид транса читателя. Оно будет успешным, если вы будете четко знать его вид.

Я считаю, что процесс задавания вопросов и получения ответов несколько затянулся. Но это необходимо, чтобы добраться до сути дела. Иногда овчинка стоит выделки, но зачастую в этом нет практической пользы. Я понял, что нужно полагаться на непрямые сигналы, помогающие обнаружить истинные желания покупателей. Истории. Если я попрошу кого-то рассказать мне историю о его теперешней ситуации или о том, что он пережил в прошлом, то скорее всего человек расскажет вам, чего он хочет и что желает приобрести. Люди открывают много полезной информации в своих историях, которой они с вами не поделятся, если вы зададите вопрос напрямую. Жалобы. Жалуясь, люди редко контролируют себя. Когда они мне сообщают, что им не нравится, методом исключения я легко могу определить, что же им нравится. Задаваемые вопросы. Ошибочно считать, что вопросы являются исключительно просьбой дать информацию. Они также служат выражением желаний и потребностей, хотя специфические пожелания и потребности иногда трудно распознать.

Мне нужны деньги. Я одинок. Я боюсь людей. Мне надоела моя работа. Я устал от своих детей. Мир жесток. Я голоден. Мне нужно похудеть.

Проиллюстрирую свои слова на примере. Скажем, вы хотите продать новую компьютерную программу о том, как создать акционерную компанию. Как вы это сделаете? Обычный человек разошлет коммерческое предложение – письмо с такими словами: «Новая программа сделает создание акционерного общества как никогда простым». Такой подход принесет вам определенное количество продаж, особенно за счет тех, кто действительно собирается создавать

Статья из четырех колонок кричит: «ПРЕЗИДЕНТ УТВЕРДИЛ НОВЫЙ БЮДЖЕТ». Статья из двух колонок озаглавлена: «ДВА ПАРАДА В ВОСКРЕСЕНЬЕ». Еще одна колонка названа «БОРЕЦ ОТСТАИВАЕТ ПРАВО НА ЖИЗНЬ». Полколонки с названием «ЗАБАСТОВКА ПРОДОЛЖАЕТСЯ». И еще одна небольшая статейка с заголовком «ГОЛЫЙ РЫЖИЙ НАЙДЕН ЖИВЫМ».

Роковая четверка А чем же все-таки люди поглощены? В своей книге Гарн выделяет «роковую четверку» (это его термин) забот, которыми поглощен каждый из нас. Вот они: 1. Самосохранение. 2. Любовь. 3. Деньги. 4. Признание. Согласно Гарну, все наши решения и мотивы относительно совершения покупок попадают в одну из четырех категорий. Вот так. Если это правда, а я, конечно же, в этом уверен, то с помощью этих знаний вам быстро удастся ввести кого-нибудь в покупательный транс. Помня об этом, рассмотрим каждую из категорий.

Владелец парковочного гаража в большом городе никак не мог привлечь желающих припарковать автомобиль в его паркинге. Он развесил знаки «Паркинг» и «Паркуйся здесь» во всех доступных местах, однако мало кто на них реагировал. А что бы сделали вы? Владелец повесил новый знак «Охраняемый паркинг». Количество припаркованных машин сразу же увеличилось.

26 причин, по которым люди делают покупки Почему совершаются покупки? Что покупатели надеются получить, тратя свои деньги? Нижеприведенный список взят из моей книги «Полное руководство от АМА по рекламе для малого бизнеса» («The AMA Complete Guide to Small Business Advertising»). Если вы повлияете на одну из 26 причин, по которым люди что-то покупают, то получите больше денег. Почему? Потому, что автоматически начнете вводить их в покупательный транс. Вы будете обращаться к их интересам и текущему трансу. 1. Заработать деньги. 2. Сэкономить деньги. 3. Сэкономить время. 4. Избежать приложения усилий. 5. Добиться большего комфорта. 6. Достичь большей чистоты. 7. Иметь более крепкое здоровье. 8. Избежать физической боли. 9. Получить похвалу. 10. Быть популярным. 11. Привлечь внимание противоположного пола. 12. Сохранить имущество. 13. Получать больше удовольствия. 14. Удовлетворить любопытство. 15. Защитить семью. 16. Выглядеть стильным. 17. Иметь красивые вещи. 18. Удовлетворить аппетит. 19. Подражать другим. 20. Избегать проблем. 21. Избегать критики. 22. Быть неповторимым. 23. Защитить репутацию. 24. Воспользоваться возможностями. 25. Быть в безопасности. 26. Облегчить себе работу.

Элмер Уиллер, известный своим изречением «Не продавайте бифштекс – продавайте его шипение на сковороде», продавец и писатель, описал пять психологических мотивов в книге «Испытанное умение продавать» («Tested Salesmanship») в 1948 году. Эти пять «горячих клавиш», сегодня, как и прежде, инициируют транс. 1. Важность. Элмер Уилер использовал труды психолога Альфреда Адлера для доказательства того, что потребность превосходить других в чем-либо служит мотиватором номер один. 2. Признание. Люди покидают свои должности и супругов в поисках этой «горячей кнопки». 3. Одобрение. Элмер Уилер объяснял, что мы все хотим нравиться другим людям. Многие даже истязают себя (придерживаясь строгой диеты) ради одобрения окружающих. 4. Легкость. Люди ленивы: они хотят, чтобы все делалось легко, быстро, желательно сию секунду. 5. Успех. Люди стремятся к успеху, чтобы он для них ни значил. Успех может означать что угодно: деньги, безопасность, более просторный дом, более выгодные условия страховки и многое другое.