Цитаты из книг автора «Джино Викман»

Гарантия – это ваша возможность выявить отраслевую проблему и решить ее. Как правило, такие проблемы касаются обслуживания или качества. Вы должны определить, в чем ваши клиенты могут рассчитывать на вас. Если вы гарантируете что-то, это успокоит их и позволит вам заключить больше сделок. Для некоторых предприятий гарантии не подходят. У половины клиентов EOS отсутствуют гарантии, потому что они не смогли придумать удачный вариант, который бы стимулировал увеличение количества сделок. В отсутствии гарантии вы не потеряете бизнес, но с помощью нее вы быстрее реализуете свое видение. На самом деле сейчас вы заключаете меньше сделок потому, что не успокаиваете потенциальных клиентов должным образом. Если вам удастся это сделать, то количество сделок возрастет.

Шаг 5 Сделайте профессиональную цветную печать на плотном картоне и/или заламинируйте. Это значительно увеличит воспринимаемую ценность в глазах потенциальных клиентов.

Шаг 4 После того как вы разработали проверенную схему, передайте выполненную работу графическому дизайнеру, чтобы он создал для нее визуальное оформление с учетом цветов, логотипа и внешнего вида вашей компании. В результате всей проделанной работы должно выйти относительно недорого. Визуальное оформление проверенной схемы работы должно нравиться вам, вашим сотрудникам и вашим клиентам.

Шаг 3 Дайте название своей отработанной схеме. Если вы не можете придумать его, просто озаглавьте «Наша проверенная схема» или «Отличия (название вашей компании)», как поступают многие клиенты EOS.

Шаг 2 Когда вы определили основные этапы, добавьте от двух до пяти пунктов под каждым из них, чтобы ваши продавцы могли опираться на них в процессе продажи потенциальному клиенту. В случае Schechter первый этап, например, включает три пункта: (1) о нас, (2) о вас и (3) о ваших целях.

Как создать отработанную схему работы Шаг 1 Вместе с командой напишите на доске, что, по вашему мнению, представляют собой основные этапы отработанной схемы, а затем дайте каждому этапу название. Эти основные этапы – точки соприкосновения с вашими клиентами, когда вы взаимодействуете с ними. Как правило, она включает в себя от трех до семи этапов.

Вместо того, чтобы устраивать презентацию товара и заваливать информацией, вы говорите: «Позвольте показать вам, как именно мы помогаем своим клиентам достигать превосходных результатов. У нас есть отлаженная схема работы, которой мы следуем и называем “Отличия (название вашей компании)”». Дополнительное преимущество создания отлаженной системы заключается в том, что она пойдет на пользу внутренней работе организации. Каждый сотрудник будет понимать, каким образом его действия влияют на клиента и почему его участие в этом процессе играет важную роль.

Как правило, отработанная схема любой компании включает в себя от трех до семи основных этапов. В качестве примера на следующей странице приведена схема работы системы EOS. Создание стандартной отработанной схемы для использования в продажах предоставит вам два очень важных преимущества. Во-первых, это будет способствовать формированию доверительных отношений и душевному спокойствию потенциальных клиентов при ведении бизнеса с вами. Во-вторых, поскольку большинство других компаний не демонстрирует схему своей работы, вы будете выделяться среди конкурентов.

Наверняка есть проверенный способ, с помощью которого вы предоставляете услуги или товары своим клиентам. Вы повторяете его каждый раз, что приводит к одному и тому же результату. Благодаря этому вы пришли к тому, что у вас есть сейчас. Вам необходимо зафиксировать этот процесс в визуальном формате, чтобы направить в нужное русло свой отдел продаж. Он должен занимать не больше одного листа бумаги, иллюстрировать вашу отработанную схему и иметь название. Он должен отображать каждый шаг, начиная от первого взаимодействия с клиентом до последующей работы с ним после предоставления продукта или услуги.

Отлаженный рабочий процесс Мой отец часто говорит: «Никогда не рассказывай о том, что можно показать». В большинстве компаний, когда продавцы встречаются с новым потенциальным покупателем, как правило, они пытаются привлечь его при помощи бесконечного потока слов и визуальных эффектов в виде страниц и диаграмм. Когда все сказано и сделано, становится понятно, что они никак не отличаются от конкурентов.