Цитаты из книг автора «Джек Нэшер»

Есть и еще более хитрый прием, помогающий изменить собственное поведение, – прайминг. Представьте себе, что вы участвуете в одном из моих семинаров и вам надо выйти на середину комнаты и вытянуть из коробки листок бумаги. На листке один из следующих вопросов, на который вы должны ответить немедленно. • Что у вас действительно хорошо получается? • Почему вы подходите для своей работы? • Ваш самый крупный профессиональный успех? • Чего вы когда-либо добились для своей компании? • Почему именно вам, а не кому бы то ни было иному следует поручить новый проект? • Почему вы должны занимать руководящую должность? Не самые легкие вопросы, правда? А ведь вы должны отвечать на них без заминки! Между тем, возможно, вы никогда и не задумывались обо всём этом, однако второго шанса ответить у вас уже не будет. Если вы не можете моментально дать убедительные ответы на эти и подобные вопросы, вероятность, что вас сочтут уверенным в себе – а значит, в конечном счете, и компетентным, – крайне мала. Когда взгляды всех присутствующих обращены на вас, нельзя позволять себе запинаться и мямлить. Никто не поставит вам в вину незнание каких-то мелочей, но очевидное-то вы знать обязаны! В такие моменты решается: строите вы свою карьеру или перечеркиваете ее.

«Может быть, вы неудачник. А может быть, нет – ведь если даже это так, не обязательно продолжать в том же духе». Правильная или неправильная поза влечет за собой определенные последствия, и можно программировать «положительную обратную связь»: «Если вы выбрали неудачную позу, например ссутулились, сгорбили плечи, опустили грудную клетку, повесили голову и выглядите маленьким, жалким и слабым (подсознательно, впрочем, обеспечив себе защиту против удара сзади), – то вы и почувствуете себя маленьким, жалким и слабым. Реакция окружающих дополнит это ощущение». Напротив, если вы встанете, выпрямитесь и отведете плечи назад, вас не только будут иначе воспринимать – вы и почувствуете себя иначе: «Вы делаете шаг к тому, чтобы занять место на верхних ступенях иерархии, – пишет Питерсон, – и вступаете на свою территорию, демонстрируя готовность защищать, расширять и преобразовывать ее».

Широко известное исследование «позы супергероя» выявило, насколько мощное воздействие оказывает положение тела на реальное ощущение уверенности[70]. Психологи провели анализ слюны испытуемых, на короткое время придававших своему телу «позу силы», и обнаружили, что такая поза понижала уровень кортизола (гормона стресса) и повышала уровень тестостерона (гормона, вызывающего чувство собственного превосходства). «Позы силы» предполагали либо сидячее, либо стоячее положение. В положении сидя человек клал ноги на стол, а руки держал за головой, растопырив локти. В положении стоя испытуемые стояли, держа ступни примерно на ширине плеч и опираясь руками о стол.

вы должны попытаться сделать так, чтобы человек, на которого вы пытаетесь повлиять, почувствовал себя спокойно. Подумайте, что ощущают люди, когда не сомневаются: они попали к специалисту, в чьих познаниях совершенно убеждены. Они чувствуют себя расслабленно, не беспокоятся и всецело доверяют способностям эксперта. Поэтому именно такие ощущения – как душевные, так и физические – вы должны вызвать у своих клиентов, коллег или руководства. Создайте спокойную обстановку: проследите, чтобы стулья были удобными, разговору никто не мешал, а главное – излучайте уверенность. Тогда другие поверят в вашу компетентность и будут полагаться на вашу опытность. Чем больше людей вы сможете убедить благодаря своей уверенности и способности рассеивать их страхи, тем более уверенно вы сами будете себя чувствовать и тем выше окажется реальный уровень вашей компетентности. Однако вам следует помнить, что первый, кого вы должны убедить в своей компетентности, – это вы сами: если в нее не верите вы, то не поверит и никто другой.

Окружающие вскоре забудут, что именно вы сказали или сделали, но они никогда не забудут, какое впечатление вы на них произвели[65]. Поэтому главной задачей лидера является умение избавлять окружающих от ощущения неопределенности и тревоги

эксперимент показал, что убеждает других не тот, чьи доводы наиболее весомы, а тот, кто увереннее себя держит

Мы прощаем оптимистам их неудачи и продолжаем видеть в них потенциальное решение, а не потенциальную проблему. Иными словами, люди верят тому, что им говорят, и готовы закрыть глаза на многое, что этому противоречит, лишь бы оставаться при своих убеждениях. А потому рассказать о своих способностях на самом деле довольно просто: говорите прямым текстом, что обладаете выдающимися навыками в своей области, и продемонстрируйте уверенность относительно того задания, которое вам доверили. «Смело хвалите себя», – призывает Фрэнсис Бэкон, поскольку, добавляет философ, «что-то всегда окажется правдой».

Склонность к подтверждению своей точки зрения также обнаруживается, когда мы оцениваем других. В рамках одного эксперимента участники ознакомились с биографическими данными некоей абстрактной «Джейн»[60]. Одну группу испытуемых заранее уведомили, что Джейн – застенчивый интроверт, тогда как второй сказали, что она шумный экстраверт. Затем обеим группам сообщили одинаковые сведения о жизни Джейн и спросили, согласуются ли они с тем, что испытуемые раньше думали о Джейн. И что бы вы думали – обе группы нашли подтверждение своим диаметрально противоположным гипотезам: первая группа подтвердила интровертность характера Джейн, а вторая – его экстравертность.

Причиной различия в восприятии являлось то, что называется склонностью к подтверждению своей точки зрения (предвзятостью подтверждения): люди отбирают информацию, которая вписывается в их гипотезу и подтверждает то, что они изначально предполагали[58]. Люди вообще, как правило, верят тому, что им говорят

Поэтому первый шаг в демонстрации компетентности взвесить, что может говорить или действовать против вас, и апеллировать к этому страху; снижение уровня неопределенности играет ключевую роль, когда вы пытаетесь продемонстрировать свою компетентность и убедить людей в чем бы то ни было