Цитаты из книги «Переговоры каждый день: Как добиваться своего в любой ситуации»

В сделке, как и в других видах переговоров, конкуренты становятся ключевым фактором. Наличие других потенциально заинтересованных лиц побуждает покупателя выложить максимальную сумму, а продавца укрепляет в решимости держаться до конца. Необходимость работает против Гарри, зато у него имеется два клиента, и он может столкнуть их лбами. Вот когда один покупатель отпадет, тут уж Гарри окажется в беде. Пока что ему надо решить, должны ли они знать друг о друге. Как большинство продавцов, он, скорее всего, предпочтет подать им знак: «Эй, ребята, не заноситесь, у меня есть запасной вариант».

лась, если вы вынуждены терпеть все фокусы противоположной стороны – это мучительно, подчас даже унизительно. Увы, именно в таком положении находится Гарри. Надо продать «Дикарку», иначе не расплатиться с долгами. Дикси занижает цену, а у Гарри нет возможности оборвать разговор и сказать: «О’кей, я подожду с продажей, пока не получу свою цену». Рычаг действует против Гарри и, вероятно, Гарри вынужден будет согласиться на меньшую цену.

Типичный случай необходимости и всех связанных с ней проблем – продавец, который вынужден продавать. Ваша позиция на переговорах крепка до тех пор, пока остается возможность подняться из-за стола и уйти, но если вы приклеились к своему месту и молитесь про себя о том, чтобы сделка не сорва

. Вложенные затраты – денег, времени, нервов – превращаются в слабость: человек «вложился» и уже не хочет отказаться от сделки.

Вновь мы убеждаемся, насколько важную роль играет информация. Она меняет расстановку сил: другая сторона знала, что Тейлор хочет остаться играть в Нью-Йорке, и знала, почему для него это важно. Угроза перейти в другой клуб воспринималась как блеф, и создать хотя бы видимость конкуренции футболисту не удалось.

В нашей терминологии это означает, что рычаг – сильное желание играть и недостаток времени – работал против Тейлора, а «Гиганты» полностью воспользовались своим преимуществом. Но на том история не заканчивается. На переговорах представители Тейлора попытались пустить в ход угрозу: если клуб не уверен, что хочет продлить контракт, найдутся другие клубы высшей лиги, которые заплатят Тейлору больше, чем «Гиганты». И агент попросил прервать переговоры и предоставить футболисту возможность выяснить, на что готовы другие клубы (то есть представи

Зачастую нам достается лишь фрагментарная, неполная информация, и мы вынуждены дополнять ее предположениями и выводами, а затем действовать, исходя из этих несовершенных предпосылок. На основе доставшегося ей клочка информации Сьюзен сделала далеко идущий вывод и решилась действовать, занять более жесткую позицию в уверенности, что Тед вынужден скоро съезжать и потому пойдет на уступки. Догадка ее оказалась верна, однако не будем пока судить, верны ли ее действия, основанные на этой догадке. Если бы Сьюзен ошиблась, то ошиблась бы и в оценке расстановки сил. Заблуждение насчет преимуществ своей позиции зачастую оказывается главным препятствием для разумного соглашения.

какую роль в переговорах играет информация. Ролей этих немало: наличие верной информации помогает разобраться в интересах и мотивации другой стороны, распознать правду и блеф, предсказать вероятное направление переговоров и т. д. Но главная функция – помочь оценить расстановку сил

Если на переговорщика давит необходимость, он должен постараться нейтрализовать давление, используя в своих интересах другие рычаги.

Наиболее негативный фактор (рычаг, действующий против данной стороны) – нужда. Если необходимость вынуждает поскорее заключить сделку, нет возможности добиваться наилучших условий.