Переговоры каждый день: Как добиваться своего в любой ситуации

В сделке, как и в других видах переговоров, конкуренты становятся ключевым фактором. Наличие других потенциально заинтересованных лиц побуждает покупателя выложить максимальную сумму, а продавца укрепляет в решимости держаться до конца. Необходимость работает против Гарри, зато у него имеется два клиента, и он может столкнуть их лбами. Вот когда один покупатель отпадет, тут уж Гарри окажется в беде. Пока что ему надо решить, должны ли они знать друг о друге. Как большинство продавцов, он, скорее всего, предпочтет подать им знак: «Эй, ребята, не заноситесь, у меня есть запасной вариант».

лась, если вы вынуждены терпеть все фокусы противоположной стороны – это мучительно, подчас даже унизительно. Увы, именно в таком положении находится Гарри. Надо продать «Дикарку», иначе не расплатиться с долгами. Дикси занижает цену, а у Гарри нет возможности оборвать разговор и сказать: «О’кей, я подожду с продажей, пока не получу свою цену». Рычаг действует против Гарри и, вероятно, Гарри вынужден будет согласиться на меньшую цену.

Типичный случай необходимости и всех связанных с ней проблем – продавец, который вынужден продавать. Ваша позиция на переговорах крепка до тех пор, пока остается возможность подняться из-за стола и уйти, но если вы приклеились к своему месту и молитесь про себя о том, чтобы сделка не сорва