Я также усвоила трудные уроки дизайна упаковки продуктов. Просто то, что изображение коробки может хорошо выглядеть в увеличенном масштабе на компьютере, не означает, что клиенты смогут прочитать надписи, проходя мимо, и увидеть продукт на полке магазина с расстояния шести футов. После этой ошибки я всегда подписывалась на полноразмерное доказательство, которое я могла проверить в реальной жизни, прежде чем приступить к производству. И (внимание, покупатели косметики!) мы узнали, что существует тонкая грань, когда дело доходит до решения, какой размер контейнера использовать. Даже если продукт прослужит год, но упаковка будет выглядеть слишком маленькой, люди скажут, что цена завышена. А если контейнер был слишком большим, они жаловались, что он не был полон. Было еще бесчисленное множество уроков – я почти жалею, что знаю эти вещи сейчас, потому что я не могу делать покупки в продуктовом магазине, не беспокоясь, когда вижу ошибки упаковки детских брендов, пытающихся бороться за место на полке.

С деньгами было очень туго, поэтому любую работу, которую мы могли сделать сами, мы делали. Пауло взял на себя задачу создания нашего первого веб-сайта. Он купил большую желтую книгу под названием «HTML для чайников». Я просто знала, что поскольку наша миссия была настолько мощной и поскольку после бесчисленных уточнений формулы у нас действительно был продукт, который работал, то, как только мы запустим наш веб-сайт, спрос будет огромным! И мы рассчитывали на ожидаемые онлайн-продажи, чтобы оплатить счета. Я никогда не забуду день запуска сайта. В то утро меня распирало от волнения и предвкушения. Как только сайт заработал… ничего не произошло. Никаких заказов. Я подумала, что, может быть, людям просто потребовалась минута, чтобы узнать, что у нас есть веб-сайт. Затем, на второй день, снова не было никаких заказов. Затем третий, четвертый и пятый дни – никаких заказов.

«Он сломан. Ты сделал его неправильно!» – сказала я Пауло. После того как прошло еще несколько дней, а потом и недель, внезапно случилось чудо, и адреналин пронесся по всему моему телу, когда я увидела, что наш самый первый заказ прошел! Я радостно вскочила со стула и побежала по дому, как маленький ребенок рождественским утром. «Пауло!!! Это наш первый заказ!!!! Он только что пришел!!!!» Я была так взволнована.

Пауло улыбнулся мне и сказал: «Это был я. Я просто разместил этот заказ, чтобы доказать тебе, что сайт не сломан».

Я думала, что как только вы превратите отличную идею в потрясающий продукт, он будет просто продаваться, верно? Ого, неужели я ошиблась? Я знала, что наш продукт изменит жизнь, если он попадет в руки настоящих женщин повсюду, но как именно он попадет в их руки? Через магазины и интернет, верно? Но что, если все розничные торговцы скажут «нет»? Что, если женщины даже не подозревают о существовании этого сайта? Чтобы попасть в розничные магазины, нужно, чтобы кто-то поверил в вас и сказал «да». Продвижение сайта требует денег. У нас не было ни того, ни другого.

Ух, насколько я не знала того, как все работает! И чем больше я узнавала, тем больше понимала, как многого я не знала! Я много работала всю свою жизнь, но понятия не имела, как трудно быть предпринимателем, когда ты не можешь просто приходить и уходить с работы в конце дня. Когда это ваше личное дело, давление, стресс, непрекращающееся беспокойство присутствуют 24/7. Работа начала доминировать над всем остальным в жизни. В первый раз я обнаружила, что почти не могу ни мгновенья не думать о бизнесе. Как я буду зарабатывать деньги и в то же время жить? Будут ли ритейлеры когда-нибудь отвечать на мои звонки? Почему никто не освещает этот продукт в прессе? Неужели все это большая ошибка? Что, если моя интуиция ошибается? Неужели я потеряю все наши сбережения?

Первые два года существования нашей компании были одними из самых трудных в моей жизни. Мы работали по сто с лишним часов в неделю, посылали наш продукт каждому розничному продавцу и слышали отказ за отказом – практически от всех. «Нет» от каждого универмага, «нет» от ULTA Beauty и Sephora (двух крупнейших розничных магазинов красоты с открытой продажей в стране, где, в отличие от универмагов, продукты не находятся за прилавком, и вам не нужно разговаривать с продавцом, чтобы купить их), и «нет» от компании QVC. У нас было несколько «да», но мы плохо продавались с ними и никогда не получали никакой прибыли. Несмотря на мою карьеру на телевидении, мы даже не смогли хорошо заработать во время нашего краткого пребывания на телевизионном торговом канале в США под названием HSN (который в конечном итоге приобрела QVC). Я не понимала, почему наш продукт не слетает с полок.

Моей первой мыслью было: нам нужно больше вариантов продукта. И снова я обратилась за вдохновением к своему собственному опыту. Как ведущая телевизионных новостей я всегда попадала в неприятности из-за колебаний моего веса. Чтобы скрыть изменения, я научилась очень хорошо делать контуринг при макияже. Контурная пластика – это использование затенения и высветления на вашем лице и теле, чтобы улучшить его видимую форму и черты. Поэтому я подумала, что, возможно, если мы запустим палитры для контуров лица и тела, они будут продаваться. Новые продукты были суперинновационными, и мы были первыми на рынке, но быть первыми не всегда хорошо. Они не продавались. (Примечание: пять лет спустя контурная пластика стала огромной тенденцией, и многие гораздо более крупные бренды добились успеха, при этом отказавшись от некоторых наших ранних продуктов.)

Наша компания с трудом, но все-таки держалась на ногах из-за двух вещей. Первой была Canada, торговая сеть в прямом эфире, расположенная недалеко от Торонто. Мы не получали от них большой прибыли, но они верили в нас и продолжали брать нас. Вторым было «сарафанное радио» наших клиентов. Самое лучшее в создании продукта, который действительно работает и делает то, что он обещает, – это то, что люди действительно распространяют информацию. Реальные женщины начали публиковать свои собственные фотографии «до» и «после» в интернете, используя наш продукт. В то время как мы получали всего два или три заказа в день на нашем веб-сайте, эти первые сторонники бренда действительно держали нас на плаву.

Продавая некоторое время через Торговый канал, мы дошли до того, что смогли нанять нашего первого настоящего штатного сотрудника. До тех пор мы нанимали только внештатных сотрудников или помощников на неполный рабочий день или умоляли друзей помочь нам. Нашим первым сотрудником была одна из моих лучших подруг, Жаклин, которая в то время была на шестом месяце беременности. Мы даже не могли позволить себе давать Джеки льготы, но она все равно рисковала карьерой, потому что верила в то, что мы делали. Поэтому Джеки приходила на работу каждый день, сидя со мной и Пауло за столами «ИКЕА» в нашей гостиной. Мы втроем охватили все роли в компании, от заказов на упаковку до финансов, операций, PR, маркетинга, социальных сетей, IТ, разработки продуктов, упаковки, продаж, образования, обслуживания клиентов и многого другого. Часто мы понятия не имели, как именно все делать, но, как каждому предпринимателю, у которого нет денег, чтобы нанять специалиста, нам просто нужно было это делать и выяснять, как оно работает.

Даже в самом начале в глубине души я верила, что то, что мы делаем, больше, чем мы сами!

После бесчисленных проверок и уточнений нашей формулы продукта мы наконец создали консилер, который работал для кожи, подобной моей. И я верила, что наши подход и видение продукта действительно необходимы. Я считала, что женщинам надоело видеть моделей, которые на них не похожи. Наша ЦЕЛЬ или миссия состояла в том, чтобы дать всем женщинам возможность поверить, что они достойны и красивы, и изменить понимание инклюзивности в индустрии красоты, что, в свою очередь, изменит культуру повсюду! Это была амбициозная миссия той, которая постоянно слышала, что ее идея не сработает среди всех крупнейших розничных продавцов красоты, и той, которая получала только два или три заказа в день на своем веб-сайте. Но это было чем-то, во что я верила, и сосредоточение на этом было во многих случаях буквально единственной вещью, которая давала мне мужество встать с постели, когда я действительно чувствовала, что сдаюсь.

ДЕНЬГИ ТАЯЛИ, и каждый раз, когда я получала наличные в банкомате, я не могла смотреть на тающий баланс. Нам нужно было срочно получить от кого-то «да». Я не понимала, почему все эти удивительные магазины красоты, в которых продавались сотни брендов, говорили нам «нет». Я отправляла, посылку за посылкой, образцы нашей продукции по почте не только каждому продавцу красоты и каждому универмагу, но и каждому отдельному сотруднику этого универмага, которого я могла найти в интернете. И… ничего. Я делала телефонный звонок за телефонным звонком, отправляла письмо за письмом, и не получала ответов. Было так трудно не позволить отсутствию интереса продавцов превратиться в неуверенность в моей голове!

Как предприниматели мы должны были делать то, что должны были делать. Мы не могли позволить себе нанять кого-то еще и едва могли заплатить нашему консультативному совету и Джеки, нашему единственному штатному сотруднику. И мы все еще не могли позволить себе рекламу. Я понимала: если у нас что-то не получается, мы должны проявить творческий подход. Мы решили, что «зернистость» – наше второе имя. Кстати, о вторых именах: мое настоящее второе имя – Мари. Так что знаете что? Marie@ItCosmetics.com получила свой собственный адрес электронной почты и стала нашим руководителем по связям с общественностью, а иногда и по обслуживанию клиентов. Мари усердно писала по электронной почте каждому редактору красоты и в каждое телешоу, чтобы сообщить, что наш основатель, Джейми, доступна для интервью. Мари суетилась. Оглядываясь назад, я горжусь нашей выдержкой, но все еще поражаюсь тому, насколько невежественными мы часто были. Но иногда оказывается, что это тоже может быть силой. Неослабевающая настойчивость и готовность делать все, что потребуется, на самом деле срабатывали довольно часто. Многие редакторы красоты согласились попробовать продукт, а затем написали об этом. Это распространило слухи и привело к тому, что больше людей попробовали наш продукт и в свою очередь распространили слухи. Всякий раз, когда выходила статья, я отправляла ее по электронной почте каждому знакомому покупателю в каждом магазине красоты. Я делилась тем, как распространяется информация о наших продуктах, пытаясь вызвать у них достаточно заинтересованности, чтобы встретиться со мной. И вот, наконец… ЭТО СЛУЧИЛОСЬ! Байер из Sephora согласилась встретиться со мной в их штаб-квартире в Сан-Франциско!

Я подумала: вот ОНО! Она влюбится в наш продукт и даст нам шанс в их магазинах. Я была уверена, что это будет моей спасительной благодатью! Знаком, что я способна зарабатывать деньги. Что это будет «ДА», в котором мы так нуждались, чтобы идти полным ходом вперед с нашим видением. В то время у Sephora было более двухсот магазинов по всей стране. Благодаря им люди во всем мире могли открыть для себя наши продукты. За несколько лет до этого, еще до того, как мы запустили бренд, у меня была подруга, которая работала в Sephora. Однажды мы встретились в их штаб-квартире, и она проявила интерес и сказала, что мои идеи многообещающие, но, к моему разочарованию, она покинула компанию до того, как мы запустили наши продукты. В последующие годы я постоянно посылала им образцы продуктов и электронные письма, но они всегда проявляли нулевой интерес. До сих пор!

Я как сумасшедшая готовилась к встрече. Я вытащила снимки «до» и «после» – фотографии, которые женщины, использовавшие наши продукты, разместили в интернете. Я собрала презентации PowerPoint, которые распечатала в FedEx, а затем собрала их на пружинки в презентационные брошюры с прозрачными ацетатными обложками. Это были шокирующие девяносто девять центов за страницу цветной печати! Я думала, что графика, которую мой друг – графический дизайнер с новостного телеканала – помог мне разработать, выглядела хорошо.

Я разорила свой шкаф, чтобы найти самый симпатичный наряд, который мне бы подошел. (Тогда я работала по двадцать часов в сутки из нашей гостиной в спортивных штанах, так что мода была последней вещью, о которой я думала.) Упаковав презентационные книжечки и образцы продукции на случай, если им не хватит десяти миллионов, которые я уже отправила, я села в самолет и полетела в Сан-Франциско. Когда я вошла в офис Sephora, я почувствовала, что началась внутренняя борьба. Я хотела быть самой собой, но в то же время чувствовала, что иду в офис крутого детского клуба и должна доказать, что достойна быть его членом.

Меня встретила милая девушка на стойке регистрации и попросила присесть в вестибюле. Я сосредоточилась на позитивных мыслях: я была тем, кто основал компанию, запустила отличные продукты, а теперь был приглашен на настоящую живую встречу в Sephora. Я чувствовала себя такой переполненной благодарностью просто за то, что была там, даже в зале ожидания, когда я воспринимала все это: красивый дизайн, стильный свет, веселую атмосферу, шикарную мебель. Я чувствовала себя как персонаж Энн Хэтэуэй в фильме «Дьявол носит Prada», как будто я была посторонней, вступающей в этот сказочный мир.