Цитаты из книги «Секреты волшебников продаж. Опыт лучших»

Проблема возникает на самой затратной стадии. Создать команду по реализации

Значительная прибыль на инвестиции. Источник проблем находится на четвертом этапе производственного

ожим, что у клиента есть такое возражение: «Вы всегда опаздываете с доставкой. Никогда не соблюдаете расписания». Это возражение появится на слайде (озаглавленном «Задачи проекта») в таком виде: «Обеспечить доставку центрифуг согласно определенным компанией АВС месту и времени». Конкурентоспособная цена

ВОЗМОЖНОСТЬ Чтобы сэкономить эти 6 млн долл. за счет сокращения отходов и получить1,5 млн долл. дополнительных доходов, компании АВС нужно вложить 700 тыс. долл. в приобретение центрифуг.______________________________________________________ Слайд № 3. В нем перечислены возражения против покупки центрифуг, которые, по мнению ведущего презентацию, возникнут у клиента. Эти возражения были выявлены при выполнении «домашней работы» и проведении анализа потребностей. Однако эти возражения сформулированы иначе, чем если бы их озвучил клиент. Они представлены в виде общих для клиента и продавца задач. Предпо

ЦЕЛЬ Как компании АВС увеличить выход продукции на 2%, сэкономив 6 млн долл. на сокращении производственных отходов и получив 1,5 млн долл. дополнительных доходов.______________________________________________________Слайд № 2. В нем говорится об инвестициях, которые должна сделать компания АВС (чтобы заработать 7,5 млн долл.), и о том, на что они будут потрачены.Например, слайд № 2 может выглядеть так: ______________________________________________________

Слайд № 1. Кратко обобщите, какие выгоды клиент получит от ведущего презентации. Лучше всего, если эти выгоды будут представлены в денежном выражении. Например, слайд № 1 может выглядеть так:

Как провести анализ потребностей

ею. Превратите авторучку в волшебную палочку. Превратите исписанные листки блокнота в банкноты, в денежные купюры, в золотой дождь.

Делайте записи во время каждой деловой встречи. Не пользуйтесь ноутбуком (боже вас упаси взгромоздить его на стол клиента!). Не одалживайте ручку. Не одалживайте бумагу. Принесите то и другое с собой. В конце встречи вкратце перескажите клиенту свои записи. Пусть этот пересказ упрочит ваши позиции. В обычной авторучке скрыта огромная сила. Пользуйтесь

Вежливость плюс настойчивость — неотразимый стиль успешных продаж. Вежливость плюс настойчивость — мощное оружие. Вежливость плюс настойчивость — вот формула заключения сделки.