Цитаты из книг автора «Джеб Блаунт»

Мы втайне мечтаем об идеальных репликах, которые позволят нам пробиться сквозь любые возражения.

должны одеваться так, чтобы излучать уверенность.

Вы ждете, чтобы потенциальный клиент сам сделал за вас работу и назначил встречу, определил следующую стадию продаж, довел сделку до конца.

Несмотря на то что вы не добились обязательства о покупке, нельзя уходить с пустыми руками. Вы можете попросить: о назначении следующей встречи; о начале процесса внедрения; о возможности показать клиенту еще одну демоверсию; о пробном периоде использования вашего продукта; о приобретении меньшего объема; о приобретении иного продукта или иного пакета продуктов. Заранее сформулируйте самые лучшие альтернативы или запасные варианты (лучше проложить несколько таких путей, а не один) — еще до того, как начать встречу, где будет обсуждаться закрытие сделки. Полезно загодя отработать и разыграть по ролям все возражения, с которыми можете столкнуться на данном этапе.

Минимизировав возражения собеседника, надо снова попросить его дать вам обязательство. Не мешкайте. Не нужно никаких колебаний. Не ждите, чтобы потенциальный клиент сам сделал за вас вашу работу. Просите о том, что вы хотите получить. Просите уверенно и с конкретными деталями. Вы: Судя по этим цифрам, нам не имеет смысла ждать. Почему бы не приступить к делу?

Вы: Я вас отлично понимаю. Права на ошибку нет, и вы во всем должны разобраться. Но меня заботит вот что. Для того чтобы полностью установить и запустить всю систему, требуется шестьдесят дней. Нам понадобится команда из десяти специалистов, чтобы вовремя завершить эти работы.

Вы: Когда вы принимаете столь важное решение, разумеется, имеет смысл уделить время рассмотрению всех его возможных последствий. А что еще беспокоит вас по поводу нашего предложения?

Покупатель: Мне нужно будет еще об этом немного подумать, прежде чем мы пойдем дальше. Вы: Понимаю. Когда речь идет о таком серьезном решении, вполне разумно еще какое-то время над ним поразмышлять и убедиться, что поступаете правильно.

Вы просто сочувственно говорите: «Я вас понимаю, и вполне нормально, что у вас возникли такие ощущения».

ваших конкурентов; с фразами типа «мне еще нужно это обдумать», «у нас сейчас нет в этом потребности», «это не вписывается в наш профиль», «мы не можем так долго ждать поставки», «нас не устраивают условия соглашения» и т.д.