Цитаты из книг автора «Джеб Блаунт»

справиться с возражением при помощи логики, не рассмотрев его эмоциональную подоплеку, все ваши доводы — как об стенку горох. В такой ситуации вы создаете в собеседнике психологическое сопротивление, а потом тратите массу сил и энергии, споря с этой стенкой. Но стенка не сдвигается ни на миллиметр

р Антонио Дамасио коренным образом изменил представления ученых о том, как человек принимает решения. Он доказал, что этим процессом управляют именно эмоции, а никакая не логика . Дамасио изучал особенности поведения людей, чья лимбическая система (эмоциональный центр головного мозга) из-за повреждений или иных причин работает неправильно — притом что у них нормально функционирует неокортекс (часть коры головного мозга, отвечающая за рациональное мышление).

Возражения зарождаются на эмоциональном уровне В ходе каждой беседы между продавцом и покупателем тот, кто лучше контролирует свои эмоции, имеет более высокие шансы добиться желаемого результата. И продавец, и покупатель — люди. Поэтому в процессе продажи и покупки разрушительные эмоции вовсю бомбардируют и вас, и вашего контрагента.

Поэтому преодоление, борьба, опровержения и споры — методы неэффективные. Они просто не работаю

Преодоление» — не выход. Этот метод не работает. Он никогда толком не работал. Вы не можете с помощью логических доводов убедить своего потенциального клиента, что он ошибается. Чем больше вы будете давить, тем больше ваш собеседник будет упираться. Такое поведение называется .

В сфере продаж настойчивость, упорство, энтузиазм — весьма важные черты. Если вы не позволяете ответу «нет» остановить вас, это очень полезное качество, особенно при поиске новых клиентов и других действиях на входе в воронку продаж.

ет свою «схему подключения» и начинает верить, что если вы не будете оставлять попыток, то ваша тактика сработает снова

Это психологическое явление называется : именно из-за него многие так часто и подолгу проводят время у игровых автоматов. В тех редких случаях, когда подобная мошенническая тактика срабатывает, ваш мозг слегка меня

Невозможно логическим путем убедить людей, что они ошибаются

Покупатели игнорируют логику и факты в угоду своим эмоциональным привязанностям.