1.2. Разработка стратегии видеомаркетинга

Я сторонница того, что в бизнесе нужно действовать осознанно. Так, мы должны использовать видео в нашем маркетинге не потому, что это модно. Важно, чтобы мы понимали, как видео работает в рамках нашей маркетинговой стратегии и как сочетается с другими маркетинговыми инструментами. Поэтому перед тем, как перейдем к непосредственному изучению деталей видеомаркетинга, давайте немного задумаемся над стратегическим планированием.

Для начала ответим на вопрос «А что такое стратегия?» Стратегия – это четкое понимание, куда будет идти ваш бизнес в ближайшие два-три года. Недавно я услышала от одного юриста-предпринимателя: «У-у-у, так далеко я не смотрю… Мыслю максимум на месяц вперед». К чему может привести такой подход в бизнесе? Для меня ответ очевиден: работать без стратегии – это как нестись по трассе ночью 150 км/час со включенным ближним светом (любой поворот может принести неприятный сюрприз).

Стратегия позволяет развивать нашу практику более системно. Когда мы знаем, куда ведем наш бизнес, то не ждем быстрых результатов, но при этом не перестаем упорядоченно и плодотворно работать.

Давайте разберем вопросы, на которые вы должны найти ответы перед тем, как начнете реализовывать сложные и порой затратные инструменты видеомаркетинга.

1.2.1. Общие вопросы построения стратегии

1. Кто ваш клиент? Первое, с чем нужно определиться: кто наш клиент? Это физические лица? Юридические? Из какой сферы бизнеса?

Правильный ответ на этот вопрос позволит сфокусироваться на тех инструментах маркетинга, которые помогут нам достучаться именно до нашего клиента.

Если говорить о видеомаркетинге, нам будет проще понять, какое видео снимать для нашего идеального клиента, где это видео рекламировать.

Чтобы до клиента дошла вся необходимая информация, говорите с ним на том языке, который будет ему понятен. Употребляйте в разговоре специфическую терминологию, профессиональный жаргон, принятые в сфере вашего клиента.

Вам нужны в качестве клиентов на юридические услуги строители? Приводите примеры из стройки. Какие споры возникают с подрядчиками? Как с ними подписывать соответствующие КС-формы?

2. Какие потребности у вашего клиента? Второй важнейший вопрос, на который вы должны найти ответ: какую проблему мы решаем для клиента?

Клиент не формулирует для себя проблему «Мне нужен юрист». Помните ключевой принцип маркетинга «никому не нужны сверла, всем нужны дырки»? Так и у ваших клиентов есть вполне конкретные болевые точки, которые вы должны осветить в своем видеомаркетинге.

Так, если вы занимаетесь корпоративным коллекторством, то говорите с клиентом о дебиторке: как она появляется в бизнесе, как ее избежать. Рассказывая клиентам о решении их проблем, делясь полезной информацией, вы начинаете выстраивать доверительные отношения с ними. Помните, продажа юридической услуги начинается с построения доверия.

3. Что вы хотите продать своему клиенту? Чтобы получить от видеомаркетинга максимальную пользу, нужно понимать, какую услугу вы хотите продать вашему клиенту. Ответ «Мы хотим продать просто юридические услуги» не подходит. Для успешного привлечения клиентов мы должны конкретизировать.

Предположим, вы хотите сфокусироваться на продаже юридического аутсорсинга. Тогда будет вполне логично говорить в своих видео о преимуществах именно аутсорсинга. Даже в обучающих роликах вы можете приводить аутсорсинговые кейсы, например рассказывать, как клиенты сэкономили с помощью абонентского обслуживания большие деньги. Все это убеждает ваших клиентов, и они потихоньку приходят к мысли заказать услугу именно у вас.

Делайте видео на волнующие клиентов темы

4. В чем преимущества вашей услуги? Давайте будем реалистами: не мы одни хотим продать юридические услуги нашим клиентам. И чем богаче и интереснее клиент, тем больше шансов, что его атакуют наши конкуренты. Понимая это, мы должны четко сформулировать наши конкурентные преимущества.

Не надо стесняться отвечать на вопрос «А почему именно мы?» Как бы мы ни скромничали, но этот вопрос висит в воздухе и клиенты хотят слышать ответ на него. Я не предлагаю заниматься самовосхвалением, но соблюдать маркетинговую скромность тут не стоит. Ваш видеомаркетинг принесет существенные результаты, если вы будете готовить свои материалы, осознавая, почему выгодно работать именно с вами.

5. Какие посылы несет ваш бренд? Мы в своих книгах многократно обсуждали с вами такой вопрос: если вы не хотите в течение долгих лет лихорадочно привлекать себе клиентов, то начните строить свой бренд. Именно построение бренда в юридическом бизнесе приведет к тому, что вы сможете привлекать клиентов на стабильной основе.

Как строить юридический бренд, я здесь говорить не буду: этому посвящена отдельная книга. Главное, вы должны запомнить, что ваш бренд должен нести посылы и эти посылы следует учитывать в тактике вашего видеомаркетинга.

Раскрою эту мысль на нашем примере. У «Лаборатории Юрмаркетинга» есть миссия: мы должны сделать для вас технологию привлечения клиентов простой и понятной. Мы этот посыл повторяем во всех наших работах: «Ребята, в юрмаркетинге вы можете разобраться сами, тут нет ничего архисложно го». Именно это и есть посыл нашего бренда.

Демонстрируйте свою компанию как успешную команду

Подумайте, какие посылы вы можете сформулировать для своих клиентов? Какие идеи вы хотите донести до них?

1.2.2. Стратегии для B2B-рынка

Видеомаркетинг – классная штука. С его помощью можно эффективно привлекать клиентов, как юридических, так и физических лиц. Давайте рассмотрим отличия в тактике видеомаркетинга для B2B- и B2C-клиентов. Для начала разберем тактику работы привлечения клиентов-юрлиц.

Здесь хотелось бы выделить несколько ключевых особенностей.