Вы наверняка видели по телевизору странную американскую забаву под названием родео. Человек садится на быка или необъезженного коня, животное выпускают из стойла, и оно начинает усиленно брыкаться, стараясь скинуть ездока со своей спины. Похожим образом происходит объездка лошадей. Главное и самое
Начните «продавать» по телефону не «сотрудничество» в целом, а именно причину, по которой ЛПР следует встретиться с вами.
Встречу нужно «продавать» — то есть не просто информировать о том, что вы можете приехать и рассказать что-то, а создавать интерес и мотивацию, рисовать выгоды, которые ЛПР получит, согласившись встретиться с вами.
Прием № 78 «Амортизатор»
«______ (имя), простите за настойчивость, чтобы сразу все понять и лишний раз вас не беспокоить. Подскажите…»
«Не могу не спросить…»
«Только один вопрос хотелось бы уточнить… Можно?»
«Если я правильно понимаю, вы используете / работаете с…»
Прием № 76 «Информация»
«Для вас результатом встречи будет информация о том, как сделать правильный выбор (сэкономить / не оказаться обманутым). Это же важно для вас? Так давайте встретимся! Вам удобнее в конце текущей недели или начале следующей?»
Прием № 69 «Один день»
«Отлично! Основные моменты мы с вами уже обсудили. Скажите, вам удобно будет встретиться в четверг? Нет? А в какой день и в какое время удобнее для вас?»
Прием № 68 «Аргумент в пользу встречи плюс вопрос о времени»
«На встрече вручу вам предложение, благодаря которому вы как минимум получите дополнительную скидку у вашего текущего поставщика. Вам удобнее, чтобы я подъехал в среду или в четверг?»
думала примерно треть суровых «главбухш», глядя на пришедшего продавца поверх очков и требуя: «Давайте к делу!» Еще треть начинала улыбаться, и контакт устанавливался легче. А еще треть, мечтательно закатив глаза к потолку, начинала тереть открытку и думать о своем: чтобы сын хорошо учился, чтобы ипотеку одобрили… Все мы родом из детства. Всем нам хочется игры, праздника, чтобы нас веселили и развлекали. И, когда нам предлагают поиграть, во многих из нас, рациональных, серьезных людях, вдруг просыпается ребенок. Рацио уходит на второй план, на авансцену выходят эмоции. Установить же контакт с человеком, испытывающим позитивные эмоциональные переживания, гораздо проще, чем с рациональным «сухарем».
«Мария Ивановна, начать нашу встречу я хочу с небольшого подарка вам. Это — открытка (тут вручалась открытка). На ней изображена рыбка. Но это рыбка не простая, это рыбка золотая! И если вы потрете ее животик и загадаете желание, оно обязательно сбудется!»
«Бред!» — скажете вы? Да, именно так
Мария Ивановна, начать нашу встречу я хочу с небольшого подарка вам. Это — открытка (тут вручалась открытка). На ней изображена рыбка. Но это рыбка не простая, это
включается в этот разговор, проводит презентацию и отвечает на все вопросы ЛПР по телефону. И… теряет шанс назначить встречу. Почему? Да потому, что ЛПР нет смысла тратить время на встречу — всю нужную информацию он получил по телефону или попросил, чтобы ее прислали по почте.
Давайте вспомним, как Шахерезада рассказывала сказки. На чем она останавливалась? На самом интересном месте! «А продолжение, мой повелитель, вы услышите следующей ночью!» Так она создавала интригу! Точно так же следует поступать продавцу: подготовить интересную для ЛПР «наживку» — причину, по которой тому следует потратить свое драгоценное рабочее время на встречу, — и «подсечь», как только ЛПР «клюнет» на эту наживку
О проекте
О подписке