□ Прием № 90 «Часто слышу»
«Эту фразу я часто слышу. Знакомство с большинством клиентов начиналось у меня именно с нее, но потом / после встречи…»
«_______ (имя), _______ (две трети / 80% и т.п.) клиентов, поставщиком которых мы сейчас являемся, начинали разговор именно с этой фразы. Но потом они меняли свое мнение. Поэтому _______ (назначение встречи)».
мы все же договорились о ____ (встрече / получении заявки и т.д.). И в результате он увидел выгоду для себя. Недавно мы произвели первую поставку. Давайте ____ (назначение встречи)».
□ Прием № 89 «Другой клиент»
«В прошлом месяце я звонил в одну из компаний вашей отрасли, и ее директор сказал мне то же самое, что и вы ____ (перечислить отговорки, например "Нам не надо", "Нет денег" и т.п.). Тем не менее
Прием № 88 «Ваши продавцы»
«А ваши менеджеры по продажам в случае, если слышат ______ (отговорка клиента, например "У нас есть поставщик", "Нам не надо" и т.д.), вешают трубку и больше не перезванивают? Уверен, что это не так. Так вот…»
Прием № 84 «Нынешние поставщики»
«Могу предположить, что ваши нынешние поставщики, когда обратились к вам, тоже услышали "…" (отговорка клиента). Я прав? (Без паузы.) Мне кажется, у нас сейчас похожий случай. Поэтому…»
□ Прием № 82 «Самое страшное»
«Что самое страшное может случиться, если вы согласитесь встретиться со мной / пришлете заявку?»
□ Прием № 79 «Проблемы»
«______ (имя), по опыту работы с предприятиями вашей сферы я знаю, что зачастую остро стоит вопрос… Как вы решаете эту ситуацию?»
с YouTube-каналами Сергея Азимова, Николая Рысёва, Бориса Жалило, Дмитрия Норки и Евгения Колотилова — некоторые приемы и речевые модули, приведенные в этой книге, появились благодаря этим замечательным бизнес-тренерам, за что им огромное спасибо! А книги «Продажи, переговоры»1 Сергея Азимова, «Активные продажи»2 Николая Рысёва и моя «Скрипты продаж»3, наряду с книгой, которую вы держите в руках, должны лежать на столе у каждого продавца и руководителя,
Для большинства компаний цели работы с блокерами выглядят так.
Задача-максимум: узнать имя и отчество лица, принимающего решение, и убедить секретаря переключить вас на него.
Задача-минимум: узнать имя и отчество лица, принимающего решение.
ам, за что им огромное спасибо! А книги «Продажи, переговоры»1 Сергея Азимова, «Активные продажи»2
О проекте
О подписке