Исследуйте рынок

После того как вы примерно определились с типом бизнеса, исследуйте максимально широкий сегмент рынка. Опять приведу пример с общепитом, потому что он самый показательный. Если вы хотите открыть предприятие общественного питания, тогда объектом исследования могут стать службы доставки еды: рассмотрите все доставки, которые знаете. Лично я еще знакомлюсь с аналогичными сегментами в других странах, хотя бы виртуально. Изучите свой сегмент, самостоятельно классифицируйте его, найдите информацию о создателях. Может быть, вы уже видите незаполненную нишу? Посмотрите, есть ли в других странах услуги, которые не предоставляются у нас, будут ли востребованы эти услуги в нашей стране, найдутся ли платежеспособные клиенты. Вообще, клиенты – это ключевое. Подумайте, есть ли какая-то платежеспособная группа людей, проблему которой вы можете решить.

Пообщайтесь со своей целевой аудиторией

Общение с потенциальными клиентами можно начать с создания новой темы на форуме, где обитают представители вашей ЦА. Но лучше всего, конечно, личное общение с несколькими потенциальными клиентами. Попросите их подробнее рассказать о своей проблеме, выясните, что их не устраивает в продукции или услугах конкурентов, чего конкретно не хватает. Главное, не спрашивайте об этом у друзей, которые знают, что вы собираетесь открыть бизнес, – они могут вам соврать.

Можно пойти дальше и провести тест, например, создать онлайн-магазин и посмотреть, будут ли люди заказывать ваш товар. Я знаком с одной женщиной, которая любила вязать. Поскольку она знает, где и как покупать пряжу, следующим ее шагом после вязания на заказ стало открытие онлайн-магазина пряжи. Склад располагался у нее в спальне, а заказы в компанию по доставке товаров она отвозила сама. Дело оказалось успешным. Чуть позже ассортимент магазина моей знакомой пополнился тканями, и она арендовала в своем же доме пустующее хозпомещение для складских нужд.

Можно даже какое-то время закупать товар мелкими партиями и продавать «в ноль», без прибыли, просто чтобы увидеть, что этот товар кому-то нужен, чтобы исследовать спрос. И если за три-четыре месяца окажется, что товар продается, можно начинать выходить на оптовиков, вкладывать в бизнес деньги и т. д. Со временем можно даже открыть свое производство. Такой шаг избавил многих умных людей от лишних расходов. Ведь одно дело – потерять деньги на небольшой партии товара и даже частично вернуть их, и совсем другое – войти в бизнес с большими вложениями и обнаружить, что этот товар вообще не продается.

Икигай?

Если вдруг вы не знаете, что это такое, то вот вам небольшая справка. В переводе с японского икигай означает «смысл жизни». Также это слово выступает синонимом понятия «философия поиска дела жизни». Согласно этой философии, дело жизни должно: 1) быть нужным людям; 2) приносить тебе доход; 3) хорошо получаться; 4) быть приятным лично тебе.

Понятие «икигай» применимо и к поиску ниши для бизнеса. Единственное, я считаю, что «быть нужным людям» и «приносить тебе доход» – это одно и то же, по крайней мере, когда дело касается именно бизнеса. Кстати, «хорошо получаться» и «быть приятным лично тебе» также стоят очень близко.

Мало кто говорит об этом, но по факту, если что-то у нас хорошо получается, то рано или поздно оно обречено на то, чтобы нам понравиться.

Поэтому я настоятельно рекомендую: применяя икигай при поиске ниши, делайте акцент на пунктах 2 и 3. Если дело жизни будет приносить вам доход и хорошо у вас получаться, все остальное подтянется само.

И важно еще понимать, что абсолютного икигая в бизнесе быть не может, иначе для каждого бизнесмена существовал бы только один подходящий ему бизнес, а в реальности мы часто видим совсем другую картину. Поэтому пользоваться этим понятием стоит, но с вышеперечисленными оговорками.

Что значит «хорошо получается»?

Отлично, когда человек успешен в профессии и точно знает свои сильные стороны. Допускаю, что такие счастливчики есть, тем не менее мне часто доводится слышать горестные вздохи: «А что, если я ничего не могу делать прям вот чтобы хорошо?» Если вам свойственны подобные переживания, во-первых, могу вас поздравить: вы смотрите на себя реалистично, а значит, скорее всего, бизнес – это ваше. А во-вторых, словосочетание «хорошо получается» не обязывает вас к тому, чтобы быть лучше всех. Даже, скорее, наоборот: есть множество свидетельств того, что выдающиеся мастера часто оказывались далеко не самыми удачливыми бизнесменами. В том деле, которым вы планируете заниматься, вы должны быть достаточно хороши: иметь какой-то опыт, знать профессию изнутри, владеть базовыми умениями на среднем уровне. Грубо говоря, ваши знания и опыт должны позволить вам определить, насколько хорошо ваш сотрудник справляется с работой.

Еще подсказка

Помимо икигая, существуют и менее очевидные факторы, которые стоит учитывать при поиске ниши для бизнеса. Один из таких факторов – ваше окружение. Может быть, среди ваших близких много специалистов из какой-то конкретной сферы деятельности? Это можно и нужно учитывать. Не стоит пренебрегать возможностью получить доступ к правильным кадрам.

Допустим, вы из семьи врачей. Даже если вы не врач, вам будет намного проще, чем, например, мне, организовать бизнес по продаже медицинского оборудования. Однокурсники папы-врача могут помочь со сбытом, а подруга мамы посоветует поставщиков. Этот принцип применим практически ко всем отраслям. Используйте его!

И противоположная ситуация: человек, не имеющий отношения к медицине, но обладающий достаточным количеством денег, чтобы открыть стоматологический кабинет, может создать этот бизнес и даже закупить оборудование, а потом столкнуться с тем, что не способен набрать нормальных врачей. Потому что сам не понимает, кто квалифицированный специалист, а кто нет.

Недаром 60–80 % стартапов умирают, потому что их фаундеры не смогли собрать правильную команду. И в обычном малом бизнесе этот закон работает почти так же. Если вы не можете набрать компетентных исполнительных сотрудников, на которых можно положиться, вы не будете зарабатывать. Даже если выбранная вами идея верна.

Проанализируйте конкурентов

Когда вы определились с нишей, выберите двух-трех основных своих конкурентов. Если ваша ниша – доставка роллов, найдите три главные доставки роллов в городе. Внимательно изучите их меню, обязательно протестируйте все основные блюда, сравните цены, почитайте отзывы. Определите их сильные и слабые стороны.

Составьте бизнес-модель

Не пугайтесь, все не так страшно – речь о приблизительной модели, ее еще называют «бизнес-модель на салфетке». Когда вы определились с нишей, вам нужно продумать схему извлечения прибыли: что, кому, как вы будете продавать, с какой выгодой, кто будет задействован в этом процессе, как клиенты будут вас находить. Частично вы уже начали составлять бизнес-модель, когда выбирали свою целевую аудиторию. Подумайте, какие вам нужны сотрудники и сколько их должно быть, где вы будете закупать товар или сырье, как собираетесь давать рекламу. Изложите свои мысли по этому поводу в свободной форме.

Составьте финансовую модель на год. Разбейте год на 12 месяцев и прикиньте, сколько заказов в месяц вы ожидаете, какой будет доход с каждого заказа. Если мы говорим о доставке роллов, посчитайте средний чек и умножьте сумму на предполагаемое количество заказов – сначала в день, потом в месяц. Далее вычтите из получившейся суммы себестоимость продуктов и все остальные расходы – на аренду, заработную плату, выплаты по счетам от ресурсоснабжающих организаций, страховые взносы и налоги. Если после произведенных вычислений у вас ничего не осталось или осталось мало, значит, бизнес-модель нерабочая. Подумайте, что можно изменить, чтобы в итоге был хороший остаток. Может быть, вам нужно предусмотреть больше заказов? Возможно ли этого добиться?

Также вам нужно подсчитать, сколько времени понадобится на то, чтобы отбить деньги, потраченные на запуск дела. Считается, что если больше года, то бизнес-модель нужно менять. Хотя с учетом нашего менталитета (мы привыкли много думать, сомневаться и постоянно тянуть вола за уши) года маловато. Лучше всего ориентироваться года на два. За год перехода к получению прибыли может и не произойти, и будет обидно, если вы разуверитесь в своем деле и бросите его, а потом выяснится, что надо было проработать чуть больше.

Если «на салфетке» у вас все сложилось: есть прибыль, вложения окупаются меньше чем за год, то составьте более подробную финансовую модель, уже не на салфетке, а в Excel. Более углубленное планирование можно осуществить, например, с помощью Business Model Canvas (в пер. с англ. – «канва бизнес-модели») – методологии, разработанной бизнесменом Александром Остервальдером и его коллегой Ивом Пинье^[4]. Это универсальный способ создания новой бизнес-модели или тестирования имеющейся на предмет эффективности. По замыслу Остервальдера, схема бизнес-модели включает в себя 9 блоков, описывающих разные бизнес-процессы организации:

1. Потребительские сегменты.

2. Ценностные предложения.

3. Каналы сбыта.

4. Отношения с клиентами.

5. Потоки доходов.

6. Ключевые ресурсы.

7. Ключевые виды деятельности.

8. Ключевые партнеры.

9. Структура издержек.

Эта схема рабочая, я сам ее постоянно использовал.

Главное, не полениться и расписать не только на салфетке, но и на компьютере, а лучше, если еще и на бумаге финансово-маркетинговый план. Многие предприниматели, особенно горящие энтузиазмом, держат бизнес-модель в голове. Но этого недостаточно, особенно в части финансов. Когда вы переносите расчеты на материальный носитель, вы можете видеть общую картину. Когда вы рисуете интеллект-карту, вам сразу заметны связи между элементами и т. д. Организация малого бизнеса в первый раз в жизни – это очень серьезный проект, особенно если человек вкладывает в него значительную часть своих средств. Мы же, по нашему менталитету, планов не пишем, инструкций не читаем. А потом теряем деньги, потому что, не подумав, что-то упустили из виду. Так что не ленитесь все фиксировать и записывать!

Что ж, теперь переходим к ключам – советам, подытоживающим тему главы, следование которым поможет вам соблюдать рассмотренный нами принцип.

Ключи для входа в бизнес

КЛЮЧ № 1

ОТТАЛКИВАЙТЕСЬ ОТ СВОИХ ВОЗМОЖНОСТЕЙ, А НЕ ОТ ЖЕЛАНИЙ

Все любят поесть, но это не значит, что всем нужно открывать ресторан. Да, если что-то вам нравится, то эту сферу можно рассмотреть, но решающим фактором при выборе вида бизнеса должны быть ресурсы, которыми вы обладаете, будь то размер начального капитала, знания, опыт или знакомства. Кстати, к ресурсам я также отношу склад характера: если вы не хотите встречаться с клиентами лично в реальном мире, подумайте об онлайн-бизнесе. Не создавайте такой бизнес, ведение которого потребует от вас постоянного преодоления себя в чем-то. Подробнее мы поговорим об этом в принципе № 3 «Изучите себя».

КЛЮЧ № 2

РАСШИРЯЙТЕ КРУГОЗОР, ЧТОБЫ ВИДЕТЬ ТРЕНДЫ

Самый простой способ увидеть тренд за счет расширения кругозора – поехать за границу и посмотреть, что там есть такого, чего у нас еще нет. Из-за того, что такие поездки доступны очень многим, а также благодаря интернету подобный способ уже не столь эффективен, как раньше. Но все равно эффект от него есть, ведь вы выходите за пределы привычного быта, смотрите, как живут люди в странах с другими культурными традициями, в иных климатических, экономических и прочих условиях. Например, идею «Крошки Картошки» подсмотрели в Турции. Инициаторы создания у нас этой сети кафе быстрого питания побывали там на отдыхе, увидели, загорелись идеей. Вернулись из отпуска – запустили проект, сделали так же. Казалось бы, ну что, мы сами картошку никогда не пекли? Пекли, но мысль о том, что этот клубнеплод может стать основой блюд в сети фастфудов, пришла во время отпуска в другой стране. Также сеть ресторанов «Грабли» создана у нас по образцу аналогичных ресторанов в странах Балтии.

Парадоксально, но факт: если вы будете читать больше качественной художественной литературы, вы гарантированно начнете видеть тренды (подробнее об этом мы поговорим при раскрытии принципа № 5). И вообще, этот совет актуален вне зависимости от темы поиска ниши для бизнеса: не упускайте возможности соприкоснуться с миром искусства, будь то просмотр кино, в том числе и документального, посещение театра или выставки.

Старайтесь следить за новостями и пытайтесь замечать, какие последствия влечет за собой то или иное крупное событие. Слушайте экспертов и делайте прогнозы. Читайте и смотрите фантастику – это один из лучших способов развивать свободное мышление.

КЛЮЧ № 3

СЧИТАЙТЕ, НО ДО КОНЦА НЕ ВЕРЬТЕ РАСЧЕТАМ

Не начинайте бизнес, пока не сделаете расчеты, но не доверяйте им на 100 %. Вам может показаться, что эти слова противоречат моему совету составить бизнес-модель, но это не так. Бывают случаи, когда опытные бизнесмены просчитывают какую-то бизнес-идею, и цифры их не радуют, а потом какой-нибудь смельчак возьмет да и реализует ее, и деньги начинают литься к нему рекой. Как правило, это происходит, если не учтен какой-то существенный фактор. Но иногда бывает, что, пока человек открывает бизнес, ситуация вокруг меняется. В любом случае если у вас есть какая-то идея и вы, вопреки всем расчетам, чувствуете, что она будет приносить деньги, то я голосую за то, чтобы попробовать.

КЛЮЧ № 4

ВЫБИРАЯ НИШУ, ПОДУМАЙТЕ, ПОЧЕМУ В ВАШЕМ ГОРОДЕ ОНА ДО СИХ ПОР НЕ ЗАНЯТА

Когда вы откроете бизнес, которого у вас в городе нет, может выясниться, что его нет, потому что он не нужен, у него нет целевой аудитории, покупателей. Открытие каких-то новых направлений, будь то ресторан, кухня которого для вашего города слишком экзотична, или услуги, потребности в которых у жителей нет, очень рискованно. И, чтобы эти услуги продвинуть, придется потратить очень много денег на рекламу. Больше, чем вы предполагали.

КЛЮЧ № 5

ПРИНИМАЙТЕ ВО ВНИМАНИЕ И ИРРАЦИОНАЛЬНЫЕ ОБСТОЯТЕЛЬСТВА

У меня был такой опыт. В 2013 г. мы с другом открыли пивной бар в одном бойком месте около железнодорожной станции. Казалось бы, классическая привокзальная забегаловка в месте, которое в 95 % случаев приносит хозяевам очень хороший доход. Кроме того, бар еще и располагался по дороге от вокзала к рынку.

Я напечатал фотографии знаменитостей с пивом, развесил по стенам репродукции пивных ретроплакатов, установил 10 кранов с разными сортами разливного пива, причем мы продавали его не дороже, чем в магазине разливного пива.

То есть у нас была шикарная концепция, согласно которой почти беззатратное заведение без особого напряга с нашей стороны должно было приносить приличные деньги. У нас получилось что-то типа пивной пиццерии, пивного «Макдоналдса». По нашей задумке, люди должны были приходить сюда семьями, пенсионеры должны были предпочесть наш бар лавочкам во дворах. Была идея создания комфортного, располагающего к отдыху пространства без драк и конфликтов. Но почему-то ни посетителей, ни, соответственно, денег у нас так и не появилось. Вроде мы все сделали правильно, но людей в нашем баре было мало. Все шло как-то не так, будто Вселенная подавала мне знаки, что не стоит этим заниматься: однажды я чуть не сломал руку, убирая столы на террасе в конце рабочего дня, а в другой раз раздавил слуховой аппарат, который положил в карман, когда мы вешали вывеску на бар.

Причину невостребованности нашего заведения я узнал, когда «пивной сезон» уже подходил к концу. Как-то осенью я поехал закрывать бар. Машина была в ремонте, у вокзала я вышел из троллейбуса и направился к месту. И только пройдя по этому пути пешком, я смог увидеть, как выглядит дорога к нашему бару. Я зашел в проулок, а это была длинная аллея вдоль железной дороги. Начинало темнеть, и вдруг я понял, что в темноте все это напоминает иллюстрацию к роману Стивена Кинга, и мне реально стало страшновато. Судя по всему, это оказалось типичное «проклятое место». Вскоре мы продали бизнес, и спасибо еще, что вышли в ноль. А через пару лет это заведение и вовсе сгорело.

«Проклятое место» – известная история среди предпринимателей. Все вроде бы сделал как надо, но дело не идет. И у следующего арендатора тоже, и у следующего… Так что, если какой-то ваш проект не хочет двигаться, не нужно спешить прикладывать сверхусилия – можно надорваться на пустом месте.

КЛЮЧ № 6

НИКОГО НЕ СЛУШАЙТЕ, ОСОБЕННО «ОПЫТНЫХ ПРОФЕССИОНАЛОВ»

Несмотря на то, что расчетам нельзя полностью доверять, их определенно стоит учитывать. Чего нельзя сказать о советах родственников, друзей и знакомых. Начнем с того, что у вас с ними сложились какие-то личные отношения. Может быть, они хотят угодить вам, а может, наоборот, у них на вас обида и они специально скажут вам, что идея – отстой. Причем отсутствие или наличие опыта в этой ситуации не важно: даже если ваш знакомый – бизнесмен, он может точно так же ошибаться. Каждый бизнес – это своего рода произведение искусства в смысле его уникальности.

Я положительно отношусь к тому, чтобы слушать экспертов, но делать это лучше в одностороннем порядке: слушайте интервью с ними, читайте их книги. Да, вы можете купить консультацию, но эксперт точно так же может оказаться не прав. Помните о том, что истинная причина, по которой он дает консультации, – заработок, а не успех вашего бизнеса.

КЛЮЧ № 7

ВЫХОДИТЕ С НЕИДЕАЛЬНЫМ ПРОДУКТОМ

Ловушка, в которую часто попадают умные люди, – пытаться все продумать до мелочей. Иногда это бывает необходимо, но, когда дело касается бизнеса, важно вовремя перестать улучшать и запуститься с тем, что есть.