Цитаты из книг автора «Дмитрий Лукьянов»

Подробное описание того, как вы будете работать с клиентом, нарисует в его голове определённую картину, и он уже будет не просто анализировать ваши аргументы, а мысленно представлять получение удовольствия от покупки.

нацеливайтесь на стратегические выгоды

все аргументы нацелены либо на нейтрализацию страхов оппонента, либо на демонстрацию выгод от сотрудничества с вами.

• Почему он должен купить именно у вас? • Что его может убедить, а что может отпугнуть? Все выгоды, по сути, можно свести к следующим: • получить прибыль; • сэкономить; • уменьшить беспокойство; • усилить чувство значимости; • получить положительные эмоции.

• Что является основным преимуществом для него при работе с вами?

по максимуму определить его конечные выгоды.

Стратегические выгоды при аргументации

ШАБЛОНЫ – «Как вам такое предложение?» – «Скажите, на что может повлиять {ваше преимущество}?» – «Если я скажу, что {ваше преимущество}. Что вы на это скажете?» – «Как вы считаете, {ваше преимущество} – это серьёзное преимущество на рынке для нашей отрасли?»

ПОДАЧА АРГУМЕНТОВ С ПОМОЩЬЮ ВОПРОСОВ

Мы предоставляем гарантии, поэтому вам будет выгодно с нами работать». – «С нами необходимо сотрудничать, потому что гарантии вам все равно понадобятся».