Цитаты из книги «Корпоративная презентация: Как продать идею за 10 слайдов»

Что побуждает клиентов слушать вашу презентацию? — Вы вовлекаете аудиторию, общаетесь с ней или просто доносите информацию? — Ваша презентация предлагает новую информацию с необычной точки зрения? — В презентации чередуются эмоции и логика? — После того как все закончится, что расскажут в курилке участники своим коллегам о вашей презентации? Часто задаваемые вопросы — Сколько вариантов презентации готовить по каждому продукту?

Основное достоинство стикеров — они облегчают выстраивание структуры. Отдельные элементы можно переклеивать до тех пор, пока все они не окажутся на своих местах. Старайтесь придерживаться формата «один листок = одна идея». Если идея не умещается на стикер, значит, она слишком сложна. С помощью стикеров можно сгенерировать большее количество идей за относительно короткий период времени, не отвлекаясь на манипуляции с мышью и клавиатурой.

Выводы Забудьте про продукт — это всего лишь инструмент, с помощью которого продавец может решить проблему клиента. Продающая презентация должна сама по себе иметь ценность и смысл для конкретного клиента. Будьте компетентны в сфере деятельности клиентов, чтобы они могли получать нечто ценное от каждой встречи. Не предлагайте клиенту только качество продукта. Продающая презентация — наглядное свидетельство качества продукта, своеобразная визитная карточка. Вы продаете не только услуги компании, продукт, специальные знания и квалификацию, но и свое отношение к клиенту: люди выбирают продукт, ориентируясь на того, кто его продает. Превосходите ожида

Правильный подход — вложение сил в развитие своей компетенции, чтобы ваши встречи с потенциальными клиентами были ценны для каждого из них сами по себе. Настолько ценными и вдохновляющими, что клиенты были бы готовы заплатить деньги только за общение с вами, не говоря уже о покупке решения, которое вы предлагаете. Важна не только ваша компетентность — важны вы сами.

у нас на глазах. Мы судим о невидимом по видимой форме. Сознательно или интуитивно, корпоративные клиенты, принимая решение о выборе поставщика, ищут наглядные свидетельства качества. То, что можно увидеть или потрогать во время самой презентации. Случай из практики Однажды я проиграл тендер на проведение тренингов для одной компании. Через некоторое время я узнал причину неудачи: мои конкуренты приехали на презентацию со своей доской и фломастерами. И клиенту это понравилось больше, чем мой проектор. Атрибуты качества — надводная часть айсберга. Подводная часть, подлинное качество часто остается невидимым для клиента. Совершенствуя продукт, не забывайте сделать изменения осязаемыми, чтобы потенциальные клиенты могли их заметить. Не предлагайте клиенту только качество продукта. Продающая презентация сама по себе — наглядное свидетельство качества компании и продукта. Особенно если продукт — исключительно услуга. Клиент не может ее потрогать, понюхать или попробовать на вкус. Услуга невидима, а ее презентация — лишь обещание того, что вы выполните определенную работу.

Я часто сталкиваюсь с тем, что продавцы не придают значения собственным навыкам презентации. Проблема большинства презентаций в том, что на их подготовку не уделяется достаточно времени.

— помочь взглянуть на их бизнес под другим углом зрения; — поделиться полезной информацией о тенденциях в отрасли; — поделиться идеями, заставить задуматься. Если вы компетентны в сфере деятельности клиентов, они захотят встречаться с вами чаще, так как будут получать нечто ценное от каждой встречи.

записать его презентацию на видео, выложить на сайт и отправлять ссылку на этот ролик всем потенциальным клиентам. Это дешевле, чем содержать штат продавцов! К тому же корпоративные клиенты смогут просмотреть видео в удобное для них время, не собираясь все вместе к условленному часу в одном помещении. Смысл в живой презентации появляется, когда ее ценность окажется выше просмотра рекламного видеоролика на сайте вашей компании. Неужели вы просто высоко­оплачиваемый курьер? Неужели ценность вашего визита равна стои­мости болванки CD, на которой записана презентация, или стоимости интернет-трафика, необходимого для скачивания слайдов? Сместите акцент с самого продукта или компании на ту ценность, которая создается вами как презентатором.

Задачи презентатора меняются. Раньше его функции были просты и очевидны — донести информацию о качестве продукта. Сумел донести — получил заказ. Многие все так же пытаются продавать по-старому, но правильное решение — забудьте про продукт. Продукт всего лишь инструмент. Вы думаете, что клиенты принимают решения исходя из качества продукта, уровня обслуживания или различия в подходе?

Последнее, на что корпоративные клиенты захотят тратить время, — слушать «говорящий буклет». Они читают быстрее, чем вы говорите.