Цитаты из книг автора «Дмитрий Лазарев»

Цель трехминутной презентации — получить право сделать полноценную продающую презентацию. Будьте готовы провести продающую презентацию в двух форматах: три минуты и 20 минут.

Выводы Главный актив продавца — умение находить проблемы. Продающая презентация — проблематизация клиента, а не угроза! Это побуждение клиента к самостоятельному решению. Нужно показать, что пассивная позиция сама по себе уже наносит ущерб. Человека сильнее мотивирует страх потерять, чем возможность получить. Что бы ни говорил клиент, проблемы есть всегда.

Слово «проблема» должно быть любимым словом опытного продавца.

Суть продающей презентации — попытка изменить один набор убеждений на другой. Поэтому конкурируем мы не с другими компаниями, а с силой привычек клиентов.

Главный соперник — не конкурент, а сила привычки и инерция потенциальных клиентов. Три задачи продающей презентации — убедить, информировать, мотивировать. Распространенные ошибки продавцов — сосредоточиваться только на одной из задач.

Корпоративные клиенты не нуждаются в информации — им необходимо знание о том, как ее использовать. Задача презентатора — создать для клиентов ценность продукта, а не просто рассказать о нем.

Первостепенная задача продающей презентации для ауди­тории, не осознающей наличие проблемы, — показать те убытки, тот ущерб, ту упущенную выгоду, которую ежеминутно получает клиент из-за своего бездействия, из-за того, что не решает эту проблему.

Если корпоративные клиенты могут обойтись без изменений, они обойдутся без них. Последнее, чего они хотят, — дополнительная работа для себя. Но если им что-то необходимо и они увидят пользу, ресурсы найдутся.

Вне зависимости от того, что люди утверждают вслух, иерархия их приоритетов выглядит так: 1) кто говорит; 2) что делает; 3) что говорит.

неважно, как часто ты падаешь, важно, как часто ты поднимаешься.