Цитаты из книги «Копирайтинг: как не съесть собаку. Создаем тексты, которые продают»

У вас есть скидки? Действуют особые «сезонные» предложения, продолжающиеся круглый год? Ваши цены низкие и выгодные? Кричите об этом! Наступайте людям на мозоль жадности! Выносите это в призыв! Покажите человеку, что он останется в дураках, если не купит прямо сейчас.

за ваши хорошие и плохие отзывы, мы объявляем об уникальной акции

2.27. Продажа цены по-турецки В Турции я подметил несколько приемов продажи цены. Используйте их – они очень здорово работают. Прием «Цена мгновения» Торговец сувенирами на рынке: Друг, подходи. Друг, это все по утренней цене отдаю. Я: А утренняя цена выгодная? Торговец: Друг, очень выгодная. Подходи. Покупай. Через несколько дней подхожу к нему же, но вечером. – Друг, подходи. Друг, это все по вечерней цене отдаю… Итог: Придумайте для цены особенное название. «Утренняя», «праздничная», «пятничная». Главное – не отпустить человека, не дать ему уйти и сравнить вашу цену с ценами конкурентов. Прием «Сила сравнения» Гид продает экскурсию: – Там очень полезные лечебные грязи. Они известны на весь мир. Представляете, маленькая баночка с этой глиной стоит $50. А я вам предлагаю за эти деньги провести целый день в природной здравнице. Вы сможете все тело покрыть грязями. Итог: Такое хитрое сравнение просто обезоруживает. Человек считает, что очень сильно экономит. Он уже подсчитывает, сколько баночек грязи на его тело поместится. Вежливость – еще один прием продажи цены Пожалуй, каждый турист, приезжающий в Турцию, знает, что в этой стране нужно торговаться. Что бы ни покупал. Попробовал это и я. Прикольно и увлекательно. Мой друг, например, до покупки «в лоб» спрашивал: «А какую скидку дадите?», мне проще было сначала выбрать товар, а потом общаться с продавцом. И вот нашла коса на камень. Зашли на рынке к торговцу – купить сувениров. Он сварил кофе, пригласил к столу, угощал сладостями и был внимательным слушателем. К слову, неплохо говорил по-русски. Все это была не просто вежливость, а подготовка к продаже. И только потом – после кофе и беседы – он назвал стоимость заказа. В этот момент я чувствовал себя обезоруженным. Как можно говорить о скидках с человеком, который тебя поил, угощал, слушал? Пришлось платить.

в ответ получили требование предоставить скидку. Что делать? Предусмотреть эту ситуацию – написать такую фразу: Цена рассчитана с учетом всех существующих скидок. Для пущей убедительности можно указать, что это сделано «именно для вас – как для очень перспективного или желанного клиента». Такой ход охладит желающих торговаться. Не всех, конечно, но результат будет.

В бизнес-модели, которую можно назвать «бизнес на доверии». Пол Фельдман просто приносил в офис коробку плюшек и коробку для сбора платы. Каждый, кто ел, платил в коробку столько, сколько считал нужным. Через несколько часов человек-плюшка возвращался за гонораром.

Мы установили такие цены, потому что, на наш взгляд, они справедливые – они отражают уровень качества. Мы понимаем, что не для всех они комфортны. Поэтому предлагаем сделку. Вы выполняете небольшое дополнительное действие и получаете скидку. Упомяните название нашей компании и разместите ссылку на нее в Твиттере и получите скидку 5 %. Упоминание в Facebook – еще 5 %. Упоминание в «ВКонтакте» – еще 5 %. Чек-ин в «4 square» в нашем офисе – 5 %. Скидки суммируются. Можно предложить клиенту игру, где от его активности зависит скидка. Например, один автопроизводитель запустил в социальной сети Facebook акцию. Стоимость такой-то модели автомобиля составляет определенную сумму. Когда страница на сайте, где описывается этот автомобиль, соберет 10 000 «лайков», то цена снизится на 20 %. Так легко и просто потенциальный покупатель превращается в вашего агента.

Играйте на жадности Используйте в заголовках и текстах слова «бесплатно», «бонус», «подарок», «распродажа». Они привлекают внимание. Они работали сотни лет назад, работают сейчас и будут работать еще много лет.

Иными словами, человек лучше воспринимает информацию, поданную по схеме «вы получаете», нежели «у нас есть». В этом аспекте и кроется ошибка № 3. Главный признак ошибки: из текста льются кубометры «я».

Поставьте знания читателя под сомнение Один из интересных приемов – поставить под сомнение знания клиента. Сделать это нужно в максимально провокационной, но не в обидной форме. Для этого отлично подойдут слова «действительно», «уверены» или словосочетание «на самом деле». Вот такими фразами можно начинать текст. Вы уверены, что Колумб открыл Америку? Вы уверены, что ангину можно вылечить за 2 часа? Как на самом деле нужно писать рекламные тексты. После такой провокации нужно описать факт и плавно перейти к рекламе. Рекламное предложение в лоб – без подводок

Убеждаем себя и всех, что выбираем головой и оцениваем все рационально, а на деле… Эмоции управляют. И грех этим не воспользоваться, особенно в рекламе.