Цитаты из книг автора «Дмитрий Кот»

Внедряем по шагам Шаг № 1. Составить список косвенных конкурентов. Шаг № 2. Выбрать, к каким косвенным конкурентам прибегают чаще всего. Шаг № 3. Определить сильные стороны своего предложения. Шаг № 4. Определить слабости заменителей. Шаг № 5. Выбрать вариант создания отстройки «У нас с косвенным конкурентом ничего общего – мы лучше» или «Мы как косвенный конкурент, только лучше». Шаг № 6. Выбрать тональность сравнения (высмеять, проявить заботу или сделать комплимент). Шаг № 7. Создать отстройку от конкурентов.

Как изменится поведение клиента, если он откажется от косвенного конкурента? Какие дополнительные выгоды он приобретет? Какие новые возможности откроются? Чем больше аргументов вы приведете, тем лучше – тем убедительнее будет ваша отстройка.

Похвалить клиента, но показать, что для выхода на новый уровень косвенного конкурента недостаточно.

Проще предложить новый способ решения уже существующей проблемы. Ведь ваши клиенты ее как-то решают: на это выделены деньги из семейного бюджета и запланировано время в календаре. Вот на эти ресурсы вы и претендуете со своим новым товаром или услугой.

Вариант № 2. Выбрать две особенности Как быть в ситуации, напоминающей анекдот про обезьяну, которая не может определиться, умная она или красивая. Если особенности две, то… скрепя сердце… выносим в оффер две. Они могут усиливать друг друга или противопоставляться одна другой. Для усиления вам поможет союз и, для противопоставления – но.

Вариант № 1. Выбрать уникальное преимущество. Одно отличие легче запомнить. Проще продвинуть на рынке. Его и «выносим на знамена» – в оффер.

Совет № 5. В блоке «Кто» на первое место нужно ставить информацию о профессиональных достижениях специалиста, оказывающего услуги. Часто вместо этого сообщают о том, что человек – отличный семьянин, увлекается прыжками с парашютом и шахматами. Безусловно, это говорит о нем как о цельной и яркой личности. Но когда выбираешь доктора или адвоката, то ищешь специалиста, а не парашютиста.

Усилители кейса – Известные клиенты. Чем значительнее клиент, тем эффективнее кейс. – Сильные соперники. Чем больше конкурентов вы одолели и чем серьезнее они, тем лучше. Принцип байки охотника – чем крупнее пойманная рыба, тем круче рыбак. – Результат. Чем он выше и ощутимее, тем лучше. – Отзыв. Чем выше должность представителя клиента, давшего отзыв, тем лучше.

В чем была сложность задачи и как вы ее решили В этом блоке важно указать, что задача была непростой. Причин несколько. • Первая причина. Посудите сами: кому интересно читать о решении легкой проблемы? • Вторая причина. Вы показываете свой уровень. Чем сложнее задача, тем выше ваша компетенция в глазах читателя.

План кейса Объем кейса 3-4 абзаца. Придерживайтесь этого плана. – Подзаголовок – Описание проблемы или ситуации, с которой столкнулся клиент – Сообщение, почему клиент выбрал нас – Объяснение, в чем была сложность задачи и как ее решили – Результат – Отзыв клиента