Цитата из книги «Экспертные продажи: Новые методы убеждения покупателей»

Техника СВ (свойства — выгода) Часто продавцы совершают еще одну ошибку. В процессе переговоров они оперируют или свойствами, или выгодами продукта, то есть чем-то одним. Предположим, они говорят: «У нашего компьютера объем жесткого диска — один терабайт». Но что это дает клиенту? Он не понимает своей выгоды. Или наоборот: «Этот компьютер обрабатывает информацию вдвое быстрее, чем предыдущая модель» — и у клиента возникает вопрос: а за счет чего? Если выгода упоминается без свойства, то слова продавца кажутся легковесными, они ничем не подтверждены и не вызывают доверия. Вместо него появляется раздражение, неприятие. Почему же продавцы так делают? Все по той же причине: полагают, что раз понятно им, то понятно и покупателю. У каждого продукта или решения есть определенные свойства. Эти свойства должны давать покупателю некую выгоду. Свойства сами по себе не имеют значения, если за ними не стоят выгоды. И в то же время выгода без свойств может не заинтересовать покупателя: он хочет понимать, за счет чего эта выгода образуется. Одно без другого не имеет смысла. Чтобы избежать такого эффекта, нужно работать со свойствами и выгодой одновременно, используя технику СВ. Ее суть — перевод свойств товара в выгоду от его использования. Техника СВ состоит из пяти элементов. Для начала нужно обозначить свойство, присущее вашему предложению. Оно должно быть конкретным, измеримым и значительным для покупателя (на этапе постановки диагноза вы уже определили, какие свойства для него важны). Например: «Последняя версия программы позволяет обрабатывать две тысячи запросов в день». Сделайте паузу, дайте клиенту возможность осмыслить информацию. Дождитесь, пока глаза собеседника перестанут бегать (в это время он вспоминает о том, насколько производительна его сегодняшняя программа) и он снова посмотрит на вас. Связующая фраза: «…это вам позволит…» Маленькая пауза для подготовки к восприятию выгоды.