Избыточный профессионализм
Есть еще одна причина, которая мешает продавцу проявить свои эмоции в должной степени. Мы уже говорили о том, что знаний у покупателей вроде бы достаточно, но куда меньше, чем у вас. Ведь эксперт — именно вы. Однако многие продавцы об этом очень быстро забывают.
Как правило, продавец, проработав в какой-либо отрасли год и более, заражается болезнью под названием «избыточный профессионализм». Что это значит? Вспомните себя в первые недели на новой работе! Многие знания стали для вас откровением, вы постоянно удивлялись: «Ого, вот ведь как бывает! Так вот как можно-то! Ну и чудеса». Рассказывая об этом друзьям, вы заражали их своим энтузиазмом, увлеченностью. Однако с течением времени все «чудеса» стали для вас привычными, восторг исчез. И здесь продавца подстерегает распространенная ошибка: он полагает, что если для него все обыденно, привычно, понятно, то и для клиента картина выглядит точно так же. Он все поймет с полуслова, ему не надо разжевывать. А раз клиенту все известно и понятно, то вроде бы нет нужды доносить до него абсолютно всю информацию, с деталями и нюансами. Нет необходимости держать в уме мелкие детали и объяснять преимущества, выкладываясь целиком.
Перед нами то самое готовое решение, некогда записанное на «жесткий диск» продавца и теперь влияющее на его общение с клиентами. Очередной шаблон, от которого нужно избавляться. Продавец уверен, что клиент в курсе всех деталей, и несознательно умалчивает о важных вещах. Зачем напрягаться, если можно этого не делать — и так все хорошо?
В итоге клиент получает неполную, усеченную картину вашего предложения. Он так и не узнает о некоторых преимуществах, потому что продавец счел, что клиент знает о них и так. Результат — неполное понимание предложения, «прогон» и, возможно, отказ от сделки.
Прошу вас: забывайте про ваше видение, ваш опыт, ваше всезнайство. Каждый клиент — чистый лист. Он не виноват в вашем избыточном профессионализме.
Эту «болезнь» продавца можно победить с помощью техники СВ.
Техника СВ (свойства — выгода)