Перевозки не стали нашим основным бизнесом по двум причинам. Во-первых, прибыль с одного заказа была достаточно маленькой, во-вторых, было слишком много заморочек с реализацией. Соотношение «приобретенные проблемы – полученный доход» было явно не в пользу такого бизнеса. Чтобы хорошо зарабатывать на мелких квартирных переездах, нужно делать их тысячами.

Переезд – дело, требующее навыка, намного более ответственное, нежели банальная разгрузка коробок. Мы не отказались от этого бизнеса, но несколько поменяли формат. С этого момента нас интересовали только крупные офисные и производственные переезды. Теперь, когда нам звонила бабуля и просила поднять диван на 11 этаж, мы отказывались. Мы ждали более крупную рыбу. И несколько раз она попадалась в сети.

Однажды нас пригласили помочь перевозить крупный банк. Заказ был не прямой, нас вызвал генподрядчик. Нужно было около двадцати пар рук в помощь штатным грузчикам. Нас сразу предупредили, что требуются «реально крепкие ребята», которые смогут таскать тяжелую мебель. Похоже, наше с клиентом представление о крепости сильно различалось! Если бы я хотел, чтобы ко мне приехали такие большие люди, я бы прямо так и сказал в трубку: «Мне нужны великаны!» Наши здоровяки казались просто детьми рядом с работниками генподрядчика. Это были настоящие грузчики, такие, как вы себе их представляете. Ростом под два метра каждый, в плечах косая сажень, с каменными рукопожатиями. Эти атланты были рождены, чтобы грузить.

А как они работали! Любо-дорого было смотреть на то, как работник размером со шкаф поднимает шкаф и спокойно несет его по лестнице. Такой же по размеру предмет мебели мы могли нести только вчетвером.

Нас с объекта не выгнали, просто уменьшили почасовую оплату. У меня не нашлось аргументов за сохранение ставки. Две руки грузчика-великана равнялись восьми нашим. На этом заказе я ощутил потенциальный масштаб офисных переездов. Общая смета генподрядчика составляла несколько миллионов. С одного такого заказа собственник клал в карман не меньше пятисот тысяч рублей!

Хоть перевозить крупные офисы и было заманчивой идеей, все же я ей до конца не зажегся. Меня по-прежнему больше привлекали складские работы. Я считал, что эта тема значительно перспективнее за счет меньшей конкуренции и большего объема рынка.

Кто у нас работал?

Постоянно возрастающее количество заказов приводило к появлению дефицита рабочей силы. Нам уже не хватало существующей базы. Работники не задерживались у нас надолго: либо им надоедало грузить, либо их отчисляли. В общем, старая база постепенно истощалась, а темпы прироста новой были недостаточны.

Мне предстояло повторить маркетинговое исследование, но на этот раз уже не клиентского рынка, а рынка труда. Так же, как когда-то я исследовал причины, побуждающие клиентов заказывать, теперь мне следовало выяснить основные мотивы, заставляющие людей у нас работать, и составить примерный портрет того, кого надо искать. Если честно, то эта задача мне показалась достаточно скучной, и я решил сделать всё наоборот. Вместо образа идеального работника я решил изобразить того, с кем никто не захотел бы связываться.

Самый плохой грузчик в мире

Идеальный грузчик – это собирательный образ, включающий в себя все лучшее, что может быть в грузчике. Соответственно, самый плохой – это все худшее. К примеру, плохой работник никогда не старается и постоянно отлынивает от работы. Он требует высокую зарплату, подбивает своих коллег на бунт, ведет себя грубо и постоянно хамит. Подобных критериев достаточно много. Самые яркие я собрал в единый список и получил представление о человеке, которого вы не подпустили бы к своему объекту и на пушечный выстрел.

И вот каким получился наш антигерой:

● Он нечестный. Вы никогда не дождетесь от него правды. Особенно часто он врет вечером, обещая выйти на завтрашний объект, а с утра не приезжает и выключает телефон.

● Безответственный. На него нельзя положиться, он обязательно подведет. Он не несет ответственности ни за себя, ни за свою жизнь и, конечно, за свою работу.

● Он всегда опаздывает. Понятие «вовремя» ему незнакомо. Он думает, что мир вращается вокруг него, и если людям надо, то его подождут.

● Разумеется, он сильно пьет. Как только вы выдали зарплату, такой человек тут же опрокидывает стакан и выпадает из строя минимум на неделю.

● Это агрессивное, хамоватое быдло, которое принимает доброту за слабость. Он злится на всех вокруг и не стесняется это открыто демонстрировать.

● Он жадный. Ему всегда мало, и для увеличения своего дохода он либо безосновательно требует повышения оклада, либо подворовывает.

● Особенно хорошо, если наш антипод еще и не в состоянии выполнять работу, на которую его пригласили. То есть ему не хватает физической силы, он быстро утомляется или заболевает. С таким постоянно приходится нянчиться, так как его нытье отравляет атмосферу в здоровом коллективе.

А теперь представьте, что у вас таких целая бригада. Сколько вы были бы готовы заплатить, чтобы эти бравые ребята навсегда исчезли и на их место приехали нормальные грузчики?

Я знаю не понаслышке, что даже одного недостатка из перечисленных выше хватает, чтобы отправить человека с волчьим билетом. Истинное мастерство заключается в том, чтобы выявить эти недостатки на берегу и не допустить «негативщика» до работы. Со временем я научился отсеивать большую часть низкокачественных кадров и замечать достойных людей. Я уверен, что наличие этого навыка – одна из главных причин успеха бизнеса!

Портрет идеального работодателя

Не стоит, однако, переводить все стрелки на работников. От работодателя тоже зависит очень многое.

Понять, чего ждут от вас люди, и проанализировать свои плюсы и минусы очень важно. Постоянно работая над недостатками, в глазах людей вы приближаетесь к эталону. Они начинают тянуться к вам, видя в вас того, с кем хочется иметь дело. Как говорится: «Чтобы быть счастливым в браке, станьте таким мужем, о котором мечтает ваша вторая половина». Чтобы стать привлекательным работодателем, поймите, чего хотят ваши работники, и дайте им это.

Я начал анализировать свой давний опыт работы в дорожной бригаде. Это было в 2006 году. Тогда я был типичным разнорабочим, чьей единственной мотивацией была ежедневная зарплата. Чтобы не вылететь с объекта и достичь своей цели, я должен был работать не особо паршиво, вовремя приходить и не ссориться с начальством. Как только я нарушил один из трех пунктов, меня тут же заменили на другого, точно такого же разнорабочего. Но разговор не обо мне, а о моем работодателе. Каким был он?

Нашего босса звали Саныч. Он был типичным представителем малого бизнеса, собственником небольшой строительной компании. Он специализировался на дорожных работах. Саныч где-то урывал себе заказы и самолично контролировал их реализацию. Для выполнения работ он привлекал профессиональные бригады по укладке асфальта и несколько десятков разнорабочих. Каждое утро и вечер босс приезжал на своем «Лексусе», проверял результаты дня и выдавал зарплату. Никакого промежуточного звена между простым землекопом и собственником бизнеса не было, поэтому все вопросы решались молниеносно. По этой и еще ряду причин многие хотели попасть на работу к Санычу. Я решил взять нашего босса в качестве прототипа и составить портрет идеального работодателя.

Работодатель должен быть:

● Честным, справедливым и объективным. Платить и требовать в соответствии с первоначальной договоренностью и никогда не нарушать этого правила. Зарплата должна выдаваться вовремя и в полном объеме. Если есть штрафы, о них должно быть известно заранее.

● Надежным. Это значит, что он никуда не пропадет и у сотрудников всегда есть уверенность в завтрашнем дне. Надежность – это характеристика личности и компании. Если сотрудники в чем-то не уверены, они будут искать другого работодателя и со временем уйдут.

● С постоянным объемом работы. Главная задача босса – дать возможность зарабатывать своим подчиненным. «Если работы нет, значит, и делать тут нечего», – так рассуждает любой рабочий.

● Готов защищать своих подопечных. Помимо формальной позиции руководителя, босс должен быть лидером. В первую очередь это должно проявляться в способности защитить интересы своих людей перед любым внешним воздействием.

● Тем, кто дает людям то, ради чего они трудятся. Если босс гребет только под себя и воспринимает всех окружающих как средство достижения своих целей, успех обойдет стороной такого человека. Нужно понимать, чего хотят люди, и помогать им достигать своих целей. Кто-то устроился, чтобы сводить концы с концами, кто-то ищет стабильности, для кого-то важны перспективы, и человек хочет развиваться и расти. Хороший начальник служит своим подчиненным, помогая обрести желаемое.

Наши правила

Учитывая все вышеописанные принципы, мы разработали свои правила.

Во-первых, мы платили хорошо и сразу после работы. Это было важно, поскольку пока что мы не обладали достаточным уровнем надежности и необходимо было заслужить доверие у рабочих.

Во-вторых, мы предпочитали принимать на работу либо проверенных людей, либо тех, у кого есть рекомендации.

И в-третьих, старались поощрять достойных и поскорее избавляться от неблагонадежных. Постоянный фильтр был включен и работал исправно.

Средняя зарплата у нас была 120 рублей в час, бригадиры получали 150. Всего в нашей базе к февралю 2008 года насчитывалось более 200 человек. Мы привлекали людей преимущественно через объявления в нашей общаге, а также использовали знакомых из других студгородков. Проблему с недостатком рабочих рук мы временно решили за счет повышения качества рабочей силы и расширения потока желающих. Наше развитие продолжалось.

Система обучения как способ удержания персонала

При работе с низкоквалифицированным персоналом не стоит забывать о главной особенности. Вы наверняка понимаете, что в 90 % случаев грузчиками становятся не от хорошей жизни. Поднимать тяжести – непростое дело, с которым справится не каждый, и редкий человек выберет себе этот труд в качестве основной профессии. В большинстве случаев у людей, ищущих подработку, есть определенные финансовые проблемы. Но как только эта брешь заткнута, человек пропадает. Грузчики и разнорабочие – персонал по определению временный. Тут не стоит рассчитывать на дружную бригаду, с который вы будете вместе годами. Единственный способ удержать около себя людей – создать для них перспективу развития и перехода на менее изнуряющую работу. К примеру, у себя мы внедрили систему обучения сотрудников.

Суть системы очень простая. В ее основе лежит взаимовыгодное сотрудничество.

Клиенту, помимо разнорабочих, часто требуются и квалифицированные кадры, например каменщики, плотники, сварщики, сантехники. Таких профессий на рынке – дефицит, поэтому за квалифицированных рабочих заказчики готовы платить больше. Сначала мы пытались искать людей обычным путем, но все более-менее вменяемые кандидаты были уже разобраны. Тогда мы предложили альтернативу своим грузчикам. Мы решили сделать из простых работяг настоящих мастеров, создавая перспективу реального карьерного роста. Пройдя обучение, люди получали профессию и переходили на более высокооплачиваемую работу.

Обучали мы прямо на объекте. Ставили прораба и давали ему в подчинение бригаду желающих стать специалистами. Если кто-то не старался, мы быстренько его заменяли на более мотивированного сотрудника. За несколько недель мы получали готовую профессиональную бригаду, которая поступала в распоряжение клиента. Заказчикам такая схема нравилась, поскольку новоиспеченному профессионалу они платили немногим больше, чем обычному разнорабочему! При этом риски некачественной работы были невысоки, так как бригада всегда работала под присмотром опытного прораба.

Благодаря системе обучения в компании начала складываться иерархическая вертикаль. Из всей массы стали выделяться сотрудники, которые смотрели в будущее и верили в перспективы. С такими людьми работать было куда приятнее, чем с «однодневками». Наш бизнес получил дополнительную прочную опору!

Регистрация юридического лица

Трудно представить, но первые три месяца мы работали без юридического лица и расчетного счета. Мы принимали только наличные деньги и не видели особой необходимости в банковских услугах.

Как-то раз нас пригласили на встречу на крупный завод по производству покрышек. Мы долго осматривали складские помещения, изучали специфику подачи машин, обсуждали график отгрузки продукции. За несколько часов мы обо всем договорились и уже были готовы ударить по рукам, но вдруг выяснилось, что огромный завод не может платить нам наличкой. А мы были не в состоянии принимать безналичные платежи. Это стало препятствием, которое нам не удалось преодолеть. Из-за такой глупости мы упустили этот подарок судьбы! По сути, это могла бы быть вторая «Лента». Впоследствии было еще несколько случаев, когда нам с трудом удалось аргументировать расчет наличными.

Пришел момент, когда работать без юридического лица и расчетного счета стало просто несерьезно и непрофессионально. Нас принимали за школьников, которые занимаются баловством. Мы же чувствовали себя настоящими «делягами», которые не размениваются на фуфло и решают серьезные вопросы.

Для укрепления этого имиджа мы с Максимом даже закупили золотые перстни и браслеты. Но впечатление это производило только на наших однокурсников и ровесников. В их глазах мы приобрели образ настоящих бизнесменов при деньгах. У серьезных же клиентов наш маскарад вызывал только улыбку. А отсутствие возможности заключить договор вообще было похоже на плохую шутку. Так я понял, что пора становиться частным предпринимателем.

Как я уже говорил, зарегистрироваться в качестве ИП или открыть ООО очень просто. По сути, основная трудность сводится к аккуратному заполнению документов строго в соответствии с образцом и подачей их в налоговую и в банк. Я так и поступил. 8 февраля 2008 года я торжественно получил документы и стал индивидуальным предпринимателем.

Очередное препятствие на пути было устранено. Теперь мы работали официально, и бизнес ускорил свой рост.

Немного о мечтах

Когда мы начали зарабатывать деньги, то стали реализовывать какие-то свои самые простые мечты и желания. Об одной такой «сбыче мечт» хочу рассказать.

В Питере есть бренд «Чайная ложка». Это сеть небольших кафешек, где можно поесть блинов, салатиков, попить чаю. В целом это лоукост-сегмент. То есть достаточно недорогое питание с бизнес-ланчами, не дотягивающее до уровня ресторана. Однако долгое время обеды в «Чайной ложке» я позволить себе не мог. Когда выдавалось свободное время, мы с Максом обычно покупали шаурму около метро – это было намного дешевле и как бы нам по карману.

«Чайная ложка» долгое время оставалась моей мечтой. Я представлял, как прихожу туда и заказываю «все, что угодно, не думая о ценах». Особенно это относилось к салатам, на которые никогда не было скидок и которые я не мог себе позволить. Вроде бы это было глупостью, но действительно этого очень сильно хотелось.

И вот наконец такой день настал. Я решил исполнить свою мечту. Направился в «Чайную ложку» и назаказывал там всего: блинов, салатов. И, сказать по правде, вот того кайфа, которого я ожидал, не произошло. Ну – съел, ну – обычно, ну и что? Это была своеобразная «инфляция счастья», и ее причин я тогда даже не понял.

Когда-то эта «хотелка» меня согревала и заставляла к ней стремиться. Но как только она стала чем-то само собой разумеющимся, я даже не мог понять, что же здесь было такого, почему такая мелочь меня «драйвила».

Думаю, нечто подобное происходит у людей и со всеми остальными желаниями: крутым автомобилем, недвижимостью, путешествиями и прочим. Настоящий кайф испытываешь тогда, когда понимаешь, что можешь уже себе это позволить. И поэтому сам факт исполнения желания, его материализация, которая обычно запаздывает по времени, уже воспринимается как что-то само собой разумеющееся. Ожидаемого пика эмоций не случается. Вот что-то подобное и произошло со мной в «Чайной ложке».

Мечтать после этого я тем не менее не перестал.

Достигать цели и двигаться дальше – естественный процесс жизни человека. Ставьте перед собой цели, которые «драйвят», и не бойтесь их достигнуть.

Личный опыт. Отступление № 2

Почему наша компания быстро росла?

На данном этапе я понял, что успеху компании и ее быстрому росту способствовала правильная система мотивации людей, основанная на понимании их внутреннего стимула.

Я всегда говорил, что люди – это не коробки. Их нельзя загрузить в фуру и отправить по адресу. У каждого человека есть свои желания, и для совершения того или иного действия нужна мотивация.

Мы не можем никого заставить работать на нас, мы можем лишь создать такие условия, при которых люди сами захотят с нами сотрудничать.

Успеха в бизнесе добивается тот, кто в состоянии построить гибкую конструкцию, в которой все участники в полной мере удовлетворяют свои потребности. Например, грузчик получает стабильную и хорошо оплачиваемую работу, клиент – выполненную в срок задачу за приемлемую стоимость, а компания – достаточный объем прибыли.